【IT168 报道】集团客户市场的自身特征和需求特征渐渐被揭开神秘的面纱，迎来了面向集团客户营销推广业务和产品的非常好的时期，然而如何有效的拓展市场，集团客户需要什么样的产品、如何才能塑造客户喜欢的产品成为了开拓者急欲解决的问题和难题，在此笔者谈一下自己的一隅之见，希望能有抛砖引玉之功效。

　　集团客户购买产品时考虑的较多的是产品或方案的功能和性能、在产品或方案实施的过程中深度参与、产品的使用和维护都将与其管理和业务需求相关，鉴于以上的特征，我们在拓展集团客户市场时已不能照搬我们在个人市场上积累的成功经验，必须在原有成功经验上汲取精华重新打造拓展思路，而"产品组合"无疑为我们提供了一个不错的思路。

　　先来看一下面向集团客户市场的产品现状，目前，面向集团客户的产品有MAS、ADC、移动总机、集团彩铃、集团V网、企信通、移动OA、手机邮箱、商信通、校信通、农信通、气象通、银信通、警务通等，评价这些产品的市场表现优劣的标准有可管理、可发展与可推广三个方面，针对这三个要素集团产品存在如下问题：产品不易理解沟通，很难用简短的语言向客户介绍清楚，产品说明书不实用；移动优势的技术资源利用不够、内容资源没有很好地发掘、产品应用技术过于集中在通信上，粘性不够；产品的社会认知率、使用量、用户期望值普遍较低，产品不易推广。

　　针对以上问题和困难，结合集团客户的特点，必须打造产品组合，将两种或多种产品组合在一起，形成功能更全面的复合式产品，通过两种互补性产品组合包装，增加产品性比价，满足使用者高质量需求，同时利用产品的互补性进行多种产品的同时营销，提高单一产品的增值能力。一个好的产品组合可以很快的被客户接受并广为传播，例如"商务无限通"。那么如何将一个个分散的产品以最优的方式组合打包在在一起呢？产品线梳理与规划是组合产品的第一步。规划产品将从下述三个方面出发：移动技术、客户需求、竞争对手状况；那么根据移动现有的产品状况建议的三条产品线是：

　　基于集团Ｖ网，集团彩铃和移动总机的语音产品线

　　基于企业短信以及ＭＡＳ的消息产品线

　　给予互联网应用的ＡＤＣ产品线

　　产品组合即是在不同产品线或同类产品线中的挑选能满足客户需求的产品进行打包，针对这两种打包情况的组合方式分别是捆绑式组合和嫁接式组合：

　　通过这两种方式的组合，将带给客户更多的选择，塑造面向集团客户的复合型产品，解决使用者营销，实现产品增值，更好利用现有客户及现有客户数据库资料，针对现有客户发展新业务，拓展新市场。