【IT168 资讯】目前，在全国的IT业中，商业销售的模式大多是采用渠道销售。一家产品的供应商从全国总代到地区分销，从大量批发到单件零售，无论是终端用品还是企业级产品，莫不如是。而区别仅在于代理的层次多少，代理的面有多广而已。这种传统的渠道式销售都是以产品为中心形成的。

    既然以产品为中心，那就必然会以价格为主导，以金钱为纽带形成合作关系。于是，厂商和渠道商之间的关系便变得十分微妙。你中有我，我中有你，既互相合作，又互相防范，甚至双方最终对簿公堂的事也时有耳闻。

    作为国内主流的网络设备供应商，艾泰科技从成立之日起便意识到这种合作模式的危害性。这家以提供SMB网络设备著称的厂家，根据自己的市场需求和特点，提出“简单+专业=成长”的理念，与合作伙伴一起凭借服务创造自身的价值。

    简单+专业=成长，言简意赅的表达方式，不等于实际的行为非常容易。简单是对客户追求简单。首先是对于用户，简单的投资决策，简单的使用操作，用户只需要关注自己的业务；其次，对渠道伙伴追求简单，艾泰为他们提供易用牢靠的产品，快速简捷的供货方式，清晰明了的价格政策，重要的是艾泰帮助解决令渠道商最头痛的事情——网络疑难问题诊断。专业则是指反向的要求，艾泰科技以专业立身，不断研发满足市场需求的新品，对老产品进行升级改造，将研发的成果源源不断地提供给渠道商，通过网络专家服务帮助用户解决专业问题如：网络规划、策略制定、故障异常排除。专业的培训帮助渠道伙伴发掘和抓住用户需求。

    这种不以简单销售产品赢取利益为目的的模式取得了非常好的市场效果， “简单+专业=成长”的理念和做法广受欢迎。之所以能够如此，源于这些用户对服务的强烈需求。

    整个中国的网络市场规模被比喻成一个橄榄球，SMB市场就是这只橄榄球的中间部分。然而，虽然市场总量巨大，但专业技术薄弱、网络应用需求不明显，销售利润不高等实际情况，使不少网络设备供应商望而却步，或寻找金融、电信等高端客户；或寻找SOHO、个人消费等资金快速回归的市场。

    艾泰科技一向执着于SMB市场，并取得了自己的成就。因为它以服务贯穿始终的“简单+专业=成长”的模式能很好地满足众多中小企业。

    如同人会生病一样，网络从建设到使用，会出现各种各样异常的情况。作为专业技术力量有限的渠道商，在为SMB企业提供网络解决方案的同时，因为无法全面解决诸多问题，甚至会产生恐惧心理。而艾泰科技就像是一位网络的保健医生，不仅从一开始就为客户制定了一个“健康计划”，在网络的运行过程中，也提供全面的技术服务，查找问题症结，排除异常和故障。这样强力的服务支持，彻底解决了渠道的后顾之忧，进而可以全力以赴地进行销售，挖掘用户需求。

    在以服务全程支持渠道合作伙伴的过程中，艾泰科技尤其注重“最后一公里”，既渠道合作伙伴与SMB用户达成协议前的最后一个阶段，此阶段对供需双方而言都是最关键的。技术讨论、商务谈判等诸多环节到了非常关键的时刻。艾泰科技在这一阶段着重发力，给合作伙伴进行重点培训，提升他们的销售人员挖掘用户需求的能力，帮助他们制定产品陈列展示及最后的销售方案。这样做，不仅让渠道商可以更加充满信心地拿下销售单子，而且还有机会挖掘出用户更多的潜在需求。

    为什么“简单＋专业＝成长”可以获得合作伙伴的信任，为什么以服务提升价值能获得广泛认可？对此，艾泰科技的创始人之一、总经理晏卫平先生袒露了自己的心得：“能够吸引与自身志趣相投的伙伴一起合作，除了公司管理层的人格魅力、技术研发团队的创新能力以及整个公司内外的团结氛围外，更多的是能够为合作伙伴提供价值：艾泰科技抓住了宽带安全网关是企业网络核心这一需求，并以服务为核心满足客户的需求。在这一过程中，艾泰科技给予合作伙伴产品和服务两方面的可观回报。除了销售合同上的数字外，合作伙伴借助艾泰科技的精良服务，与客户结成了友谊，形成了长期的战略合作关系。在用艾泰科技的技术和服务满足用户宽带网络建设的核心需求的同时，伙伴们还可以在获得用户的信任的基础上满足他们的边缘需求。小到一个电源，大到一台服务器，这些机会都为我们的合作伙伴提供了更加广阔的商业空间。”