【IT168 郑州专访】作为一家专门从事计算机网络技术产品的研发设计、安装销售、系统集成及调试培训等体系服务的综合性网络高科技企业，金宏达电子有限公司可以堪称是河南网络市场的“黄埔军校”。而系统集成已经成为众多网络公司新的利润增长点， 网络产品分销与系统集成都有哪些差别？金宏达又是如何实现两条腿走路的呢？带着种种疑问，笔者走访了河南省金宏达电子有限公司的副总经理张晓东先生。

金宏达电子有限公司

金宏达电子有限公司副总经理 张晓东

系统集成之路
　　1997年，金宏达电子有限公司最早成立于深圳，当时主要以网络产品销售为主。后来随着河南科技市场的建立，公司开始在河南进行网络产品市场开拓。那时散件市场可以说还是一个暴利行业，不过由于公司最初的定位，金宏达一直在这块市场上坚持了10年。

　　张晓东于99年进入金宏达电子有限公司，回忆起当时的网络市场，国内的网络产品非常少，除了台湾的D-LINK外，大多以国外的思科、3COM为主。而产品也主要以10MB为主，经营的大都是些网卡、HUB、MODEM等产品。当然，那个时候的竞争也不像如今这样激烈，凭借着专业的服务，公司得到了迅猛的发展。那时圈里流传的一句口号“买猫就去金宏达”，也是对金宏达当时发展的一种写照。

　　在随后的时间里，金宏达开始了自有品牌产品的开发与营销，并在深圳开设工厂，主要生产海光的网络产品、光棱的多媒体产品、网普的机柜、吉尔格勒网线等。而新疆分公司的开设，也使得金宏达将网络产品的触角延伸至此。那时，河南的汇科、天佑等公司也在新疆市场上开辟了新的领地，通过与这些公司的合作，金宏达很快便在新疆网络产品市场上站稳了脚跟。

　　通过几年做分销所积累的产品资源和上家资源，金宏达也开始转变以往“搬箱子”的销售模式，逐渐向行业、教育、金融等系统集成方向发展，而且产品线也随着系统集成的发展而增加。在谈及如何看待系统集成这块市场的时候，张晓东进行了清晰的阐述。系统集成说的简单些就是直接面向终端客户，以前做分销就是直接从厂家那里取得产品资源，分销给地市和郑州的合作伙伴，然后再通过他们到达最终用户。现在做系统集成，就直接去除了中间的过程，直接面向最终用户。当然做系统集成，也不可能简单的将渠道扁平。以前厂家也考虑过渠道扁平，但做了之后不像他们想像的那样，靠厂家的物流来直接面向终端用户并不能成形，现在厂家也开始重视渠道建设。让渠道服务最终用户，采用本地化优势，用本地的产品、技术服务客户，第一反应时间快，厂家的投入也减少了。

　　现在做系统集成也和目前的网络产品市场环境有关系，张晓东对此感触颇深。在科技市场外围，分布着许多系统集成商。这些公司并不做产品，他们凭借自身的人脉资源可以更好的投入到系统集成当中。这些外围集成商会很好的利用自身的这种资源，做最终用户的同时，他们也在想办法找上游资源。这样金宏达就通过自身的上游资源很容易和他们的客户资源达成合作。当然，相比较单纯的产品分销而言，系统集成的利润也会更加丰厚一些，不过由于里面会涉及诸多不可控因素，因此系统集成的风险也会更高一些。

网络产品分销模式与硬件PC产品
　　同样是做产品分销，那么两者之间究竟存在着怎样的差异呢？

　　张晓东畅言，相对于PC产品，网络产品的更新速度远没有PC产品的更新速度明显。在这几年时间里，网络也只是经历了从10M向1000M容量的升级，而这些也给经销商提供了足够的时间去适应这个市场的变化，产品不会因为更新换代而造成积压，相比较而言风险也会低于PC硬件产品的分销。

　　其次，做网络产品会更加注重分销商的技术实力，现在和下游经销商的合作已经不单单体现在产品上面，商家会更加注重分销商的技术实力以及服务等方面。而且，做网络产品分销不像PC硬件产品那样需要进行大量的压货，而且网络产品不像PC硬件等产品靠赚取差价为目的，更多赚取的是服务以及技术实力。

网络产品分销与系统集成
　　在谈及目前郑州网络产品市场现状时，张晓东很直观的介绍说，其实现在大多数网络产品经销商都寄希望于系统集成来改变以往那种单纯的"搬箱子"模式，从而保持新的利润增长点。毫无疑问，分销商的销售能力要明显大于系统集成商，但技术力量却落后于系统集成商，提高技术力量则成为分销商的一大难题。

　　有的时候，经销商兼顾分销和系统集成也和其代理的产品有很大的关系。例如一些传统的低端产品，它们主要面向的是家庭和SOHO等用户。而另一些金融、教育行业等，他们需要整套的解决方案，而不单单是卖产品。对于这种需求，只能向系统集成发展，这是一个长期的过程。专业的网络产品分销商需要寻求自身的定位，单纯的面对终端用户去经销网络产品已经不那么实际了，他们必须寄托于系统集成业务，改变网络产品供应商销售路径覆盖面和渗透力度不足的问题，经销商必须用心于解决方案的制作与推广。

网吧市场合作共赢
　　对于网络产品分销商而言，网吧也是一个不可被低估的市场。在网吧市场，金宏达一直采取的是同散件商家合作的方式。在网吧市场上，除了主推自己的网络产品外，还会向用户推荐合作商家的散件产品。而这些散件商家在开拓网吧市场的同时，如果遇到有网络需要的客户，这些合作的商家也会主动的去推荐金宏达所代理的网络产品，这样也能更好的去开拓市场，达成共赢。

搭建平台实现梦想
　　第一次走进金宏达电子有限公司，墙上贴满的纸条吸引了笔者的关注。张晓东笑谈到，这也是公司的文化之一，我们每天都要对每一个员工写上一句鼓励的话，有些话写出来和说出来给人的感觉是不一样的，所以我们每天都坚持“爱的鼓励”，让员工可以感受到公司的温馨。公司发展至今已经有10年时间了，有许多员工都是伴随着金宏达一起成长起来的，除了待遇以外，良好的公司文化以及未来的发展前景也是吸引他们的一大根本。

金宏达电子有限公司企业文化

　　“铁打的营盘，流水的兵”，在看待人员流动问题时，张晓东表现的也相当坦然。在河南网络产品市场上，金宏达可以说是名副其实的“黄埔军校”，这些年也培养了不少的人才，当然也有一些曾经的同事开始去开辟自己的事业，这些是每一个公司发展到一定阶段所必须面对的现象。对于每一个员工来说，金宏达就是一个平台，每个人都有机会去实现自己的梦想。

后记
　　通过此次对张晓东的访谈，使我们对如今的网络市场有一个比较清晰的认识。除了拥有良好的形象、产品、技术等要素，良好的服务也是抓住市场先机的重要因素。而金宏达也同样坚持“一切以客户心中真正所想要的为根本”。在如今的网络市场上，要想获得成功，需要的不单单是产品，而是要紧跟客户需求，只有这样才能实现增值的丰厚利润。