【编者按】目前，一种名为“价值网”的新业务模式正在兴起。它不只是关注供应——而是关注为顾客、公司和供应商创造价值；价值网也不是一种按顺序连接的固定链，而是一种包含顾客/供应商合作、信息交流活动的强有力的高业绩网络。Internet与电子商务的飞速发展，为价值网设计提供了一种特殊的推动力。

     【IT168 资讯】Carol Rozwell 女士是Gartner 副总裁兼著名分析师。她的研究重点是生命科学公司（制药、生物科技和药疗产品），关注技术对业务模式、流程和渠道关系产生的影响。她结合自身在销售、咨询和战略联盟管理等方面的实施体验，指出价值网是管理工具不可或缺的组成部分。

    价值网释义

     Carol Rozwell女士认为，价值网是检验一群相关组织或个人之间相互关系的方法，用以理解各方从相互关系中获取的收益和这些收益的类别。Rozwell 解释说：“我最初接触‘价值关系 (value relationship)’的有关概念是在1998至1999年间，正值电子商务如火如荼之际。当时，许多传统企业担心基于互联网的竞争对手会对他们构成威胁。而正是价值网映射图帮助他们理顺了林林总总的各种复杂关系，认识到网络具有的各种经济价值驱动因素。”

     根据自身在生命科学领域的实际经验，她绘制出生命科学价值网的图表，在制药企业和生物科技公司与合同厂商和医院等实体企业建立映射关系。在该流程中，她根据各组织的业务实力，即如下价值信条对其进行编号：
* 卓越运营
* 亲近客户
* 产品领先
* 品牌控制能力（此信条由Gartner提出）

    价值网的作用

    严格来说，价值网虽然不算是一种真正的评估系统，不过它隐含多方面的内容，其中包括：业务管理层面的问题——企业是否拥有恰当的合作伙伴帮助它取得成功？如果没有，企业因此遭受了什么损失；项目层面的问题——最好地确保项目取得成功要靠与哪些企业实体或个人结成怎样的合作伙伴关系；另外还有网络基础架构设计——因为网络提供的基础机构是这些关系得以实现的前提条件。

     Rozwell女士介绍说：“例如，如果你是一家传统的制药企业，那么贵企业最关注的问题最有可能是产品领先能力。因此，在你们的价值网中，你会希望合作伙伴具有互补的价值信条，例如亲近客户和品牌塑造能力。”这其中可能包括WebMD 或博客等互联网服务，以及合同销售组织和市场营销组织。因此，从企业管理层面上来看，价值网有助于企业更好地规划业务策略，选择最适合的合作伙伴来创造最大的成功。

    价值网可用于检查现有的关系，从而确认企业与之结盟的企业之间的相互关系是互补型而非竞争型，并识别出那些具有互补实力的新合作伙伴。“因此，您用不着从零开始，而是可以根据有根有据地去理解企业之间关系的各种有形价值和无形价值。”

    通过将客户，而非模拟的企业置于价值网的中心部位，管理层就能够识别网络中各实体及各种关系能带给客户哪些价值。由此，能够进一步地深入了解那些有助于改进业务策略的客户需求和反应。这样做有助于管理层真正理解客户需求，以及客户如何看待该企业及其产品。例如，它能够帮助制药企业了解它对于患者接受护理有什么作用，以及它如何改善护理。它能够帮助管理层确认差距所在和过犹不及之处，从而开发出好的护理方法去帮助患者而非困扰他们。

    价值网在生物科学领域的应用

    从项目的层面来看，学术研究机构可能发现一种新的分子，并与制药公司合作推动新产品上市。制药企业将会进一步研究药方调配，并将其引入整个临床研究过程，而要做到这点就需要具备卓越的复杂运营能力。

     一旦药品获得FDA批准，制药企业就可能会与合同厂商合作，从而实现药品大批量生产，同时还会借助市场营销专家向医生灌输他们给病患开处方需要的信息。此外，制药企业还需要借助外力帮助自己为新药打造强有力的品牌知名度，与现有的竞争产品的抗衡。在这种情况下，价值网分析有助于制药公司了解哪些潜在的竞争对手拥有所需的实力，能够帮助自己在产品开发生命周期的每个阶段赢得非常好的的成功机会。

   如何设计价值网

     对价值网中各种关系的价值进行评估的方法之一就是确定网络中各方之间交互的数量和交互的类型。通过确认每次交互的特点和价值，就能够做到尽善尽美。这样做在组织的多个层面——网络设计、安全和访问——均拥有相应的含义。显而易见的是，设计网络的宗旨是要能够支持预计的数据流，而且日常互动需要实现自动化，由此业务合作伙伴就能够访问他们所需的内部人员及数据，同时将他们的权限仅限于数据访问。

    在决定通过技术手段从何处入手支持交互时，网络设计人员可能更看重那些价值更大、发生频率更高的互动上。不过，Rozwell 指出，并非所有交互都利用技术手段实现自动化。她介绍说：“用手工方式来处理那些偶然发生或发生率极低的交互，可能更有意义。”

    这并不是说那些发生频率低的交互活动价值低。例如，一位重要客户的首席财务官与贵企业首席财务官交换数据的次数每年可能只有有限的几次，不过，这些交互活动可能对于业务关系具有至关重要的意义。价值网有助于网络有关人员识别出那些虽然不常长发，但至关重要的潜在交互活动，并为此做好准备，这样一旦这种交互情况发生，他们就不至于陷入极端尴尬的境地。

     Rozwell 表示，价值网表示的是一种更为复杂的一套双向关系。她介绍说：“在价值网模式下，多方参与者以复杂的方式同时进行交互。2003年，我曾与一家生物医药公司合作。当我展现出价值网的全景图时，他们对其中的复杂性大吃一惊——不同的组织实体有将近20家之多。他们从未真正研究过自己公司与所有其他合作伙伴的关系，因此他们发现价值网影射图使他们深受启发。”

     Rozwell建议，将多名个人或多家实体之间的这些关系映射成价值网，能够从更现实的视角来理解复杂的互动关系，由此获得的洞察力有助于实现企业变革，并帮助它改进其在瞬息万变的复杂环境中把握成功机会的能力。

    编辑点评：
    俗话说的好：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”在当今竞争日益加剧，机遇稍纵即逝的商务环境下，维护良好的合作伙伴关系网络是企业立于不败之地的不二法宝。

　　价值网作为一种新兴业务模式，采用数字化供应链概念，达成高水平的顾客满意度和超常的公司盈利率。它并非是是某种供应链术语的翻版，也不是一种按顺序连接的固定链，而是一种包含顾客/供应商合作、信息交流活动的强有力的高业绩网络。与传统的供应链先制造产品，然后，由分销渠道将产品推向市场销售的作法不同，价值网由顾客开始，允许顾客自己设计产品，然后，为满足顾客实际需要而进行生产。由此可见，价值网是战略性的，利用及借助运作与合作伙伴选择去驱动战略优势。