【IT168 成都行情】作为新品推广，面对同行竞争，侠诺产品西南地区总代理商——四川协和林商贸有限公司引领侠诺，坚持“以质取胜，凭信立业”的经营理念求实、创新、发展。

协和林公司图标

　　一、网络行业前景无限

　　互联网技术和中国信息产业的飞速发展，电信、金融、政府、教育等行业需求，“企业上网工程”的推进以及宽带网普及都在推进网络设备及整个中国网络产业的发展，网络设备市场呈现增长趋势。比如现在电脑用户与日俱增，大部分用户都需要在网络上进行大型网络游戏和下载等大数据量传输，网络设备起着举足轻重的作用，同时也给网络厂商带来了极大的生存空间，网络通信是一个前景无限的产业。由于西部大开发，西南地区网络设备市场有着很大的发展空间。

　　二、网络设备市场分析

　　市场需求：虽然宽带作为近几年的一个新生物，网络运营商在大规模建设宽带接入设施，并在各城市跑马圈地，但由于中国人均收入水平有差异，还有相当部分用户用不起宽带，宽带建设还需加快步伐，网络设备市场需求没有达到最大化。

　　用户分析：网络设备毕竟不属于快消品，用户购买了设备之后不可能马上重复购买；由于网络技术科技含量高，发展速度快，用户的下一次购买必须等到新一轮主流技术的升级换代。

　　消费者的采购理念：中低端网络设备市场竞争同质化，迫使企业依靠降价吸引顾客，降价对消费者有利；并且，因为中低端产品具有成本低、互连性好、升级容易、组网简单等特点，消费者对中低端产品的技术和价格了解得清楚，采购行为就更加理性，消费者会货比三家，选择性价比高的产品，同时，在一定程度上抑制了消费者的盲目购买而限制了对网络设备的需求。

　　厂商竞争激烈：国内国外品牌日益增加，市场竞争者增多，市场渐渐饱和。于是，各品牌商家纷纷大打价格战，大多数通过降价来赢取市场份额，网络设备市场竞争加剧。

　　种种客观因素导致网络设备市场还有很多不足，面对残酷的市场竞争，仍然有一批敢于积极行动，主动出击的网络设备企业，它们不骄不躁，仍在引领着网络设备行业的发展。

　　三、侠诺代理商——四川协和林商贸有限公司的行业精神

　　公司前身

　　四川协和林商贸有限公司的前身是成都通利讯网络公司，成立于1999年，原来主要致力于网络系列产品、综合布线（设备）系列产品以及其它计算机配件批发和零售，在百脑汇等成都几个IT卖场都设有铺面经营，曾经是华为3com、D-LINK、TP-LINK、Netcore(磊科)、CISCO、NETGEAR(美国网件)、LINKSYS、金浪等，以及AMP系列、AVAYA、IBDN、TCL品牌，综合布线产品西南地区一级代理商和核心分销商。公司拥有在西南IT市场网络产品多年的经验积累，一贯注重新技术、新产品的吸收和推广。由于网络产业发展，公司意识到做终端用户转型为行业用户，树立公司的品牌形象大势所趋，后来于05年底开始侠诺路由器系列产品在西南地区总代理的历程。

总公司门口

　　代理侠诺产品的原因

　　市场预测：互联网已深深融入我们的生活，在现有基础上,大幅度扩展网络应用大势所趋，而现有的带宽不足支持上网人数的大量增加，于是再引进一条ADSL无疑是一个好选择。由于应用环境、应用需求等的不同，不同的用户对宽带路由器有不同的要求。如SOHO用户希望简单、稳定、快捷；而一些至今尚未建立自己内部局域网的中小企业和网吧等用户，则迫切需要一种技术成熟安全、组网简单方便、成本低廉的宽带接入方式。

公司产品展示柜

　　使用多WAN口路由器具有以下四大理由：1、加快网络速度，动态负载均衡有效利用资源。2、统一管理，不再划分网段使用。3、主动选择出口，信息流向可控。4、线路实时备援，增大通信接入系统的可靠性。

侠诺路由器

　　针对市场分析,05年和06年，路由器是宽带热点，由于公司的发展需要,代理侠诺符合公司长远发展目标。另外，由于公司有规范的管理方法、完善的营销服务网络以及多渠道的客户群体，如果与侠诺合作并成为西南地区总代理,同时可以提升公司能力。

　　新品牌、新思路、新推广

　　借助知名品牌力量。公司目前不仅是侠诺西南地区总代理，也是华为3Com西南地区金牌认证分销商、以及D-LINK、TP-LINK、及大唐电信、AMP、AVAYA、IBDN、TCL综合布线产品四川地区一级代理商和核心分销商。因为华为毕竟比侠诺来到中国大陆、来到成都时间更早，华为是国内知名畅销品牌，而侠诺于05年才从台湾引进大陆，其市场开发还需要一定时间，结合华为等品牌销售，有利于加快侠诺在西南地区的市场开拓步伐，并且凭借侠诺自身优势逐步提高侠诺的知名度。

　　渠道建设

　　采用传统分销模式。公司逐步建立了以成都为中心以及西南地区的川、渝、云、贵、藏四省一市的庞大销售渠道网络体系，而且主要是网络产品渠道。在四川，其渠道更是扩展到二三级城市，甚至四级地区的商家和用户。

　　渠道策略：1、西南划分为以下四个区域，四川、重庆、贵阳、昆明，西藏以省为单位，分区管理，委由不同的分销商经营运作；2、专门的区域经理与分销商及销售渠道间进行沟通及协调；3、各区域分销商负责该区的分销渠道建设及产品推广，提出合理的产品销售计划；不管分销或是专案，都不得跨区销售；4、QNO系列产品面向SI，专门针对集成项目，不会在渠道上出现。

　　采用地区总分销支持：地区保护——每个省只支持一到两家,只对一到两家供货；广告支持——在当地知名媒体投放广告，提高Qno产品在当地的知名度，增加代理商在当地影响力；技术支持——提供相关技术资料及应用方案,定期产品销售及技术培训。

产品宣传图

　　市场宣传推广

　　公司非常重视在网媒和平媒的广告宣传，目前，公司在百度、硅谷、天极、太平洋电脑网、Google、橡树这些网络媒体投入了广告，也计划在IT168做相关广告投入。平媒方面，目前在四川电脑报、电脑商情报、赛迪直投、联合资讯、奔腾资讯、西南电脑报、天下网吧和中国电脑教育报都有协和林公司和侠诺路由器的影子。

产品宣传图

　　优质服务第一

　　公司经营理念——以质取胜，凭信立业。公司针对各行业不同用户的需求，倾听不同的观点和看法，笃守诚信,刻意求精，以产品质量取信于客户，不欺骗客户。在产品同质化趋势日益严重的今天，价格战争市场的同时，服务也成为企业生存的重要条件。产品用户不能都对产品的使用、故障的处理游刃有余，所以配套的服务成为产品得到认同的最重要环节。

公司信念

　　公司服务策略。协和林作为西南地区IT市场的元老级企业，能生存这么久，并转型后发展壮大，与其在用户中积累的良好口碑是分不开的。公司代理的侠诺科技在服务质量方面是当仁不让，挤进领先行列。侠诺有其专门的服务组织——“保固维修组织”，这个组织技术力量雄厚，分布广泛，保障所有用户的服务即时、快速地进行。该组织由侠诺科技技术中心、区域总分销商、省市分销商及分销商下属渠道组成。公司还设有专业的技术服务部门、多位专业的技术工程师、多年的电话及Internet远程服务工作经验以及及时免费的技术服务系统。公司全方位做到售前提供咨询，售中帮助客户量身定制计划或者方案，售后切身做好用户使用服务，帮助用户解决使用中的障碍问题。

　　面对竞争对手——谁要生存，就得奋斗！（“优胜劣汰”是竞争法则。）

　　找准市场需求，挖掘客户。

　　客户对象主要是通信行业（比如电信）、企业、网吧、社区、学校等，但目前网吧客户占多数。随着网络越来越深入人们生活，以此为营生的网吧也愈加壮大起来。人们物质和精神生活的发展，网民们要求的是高质量的服务：环境整洁、机器性能卓越、上网环境安全、网速快，不影响在线看电影、打游戏等等，现在的网络游戏对网速要求非常高，使得现在的网吧不能像以前仅靠几台PC机连跟网线就能招揽顾客。网民的需求就是网吧的要求，高档网吧将成为网吧行业以后的发展趋势。而作为网吧业主，必须要对网络设备进行改进，路由器至关重要，所以网吧对路由器的需求很大。

　　分析不足，及时解决。

　　06年作为品牌渠道建设时期，销量不太理想，分析主要有以下原因：1、因为侠诺对于中国大陆西南市场是一个新的品牌，新品牌的推广以及被市场与消费群众的接受还需要一个过程，所以06年作为侠诺的渠道建设和产品推广时期，公司大力在网媒和平媒作了宣传，在产品推广方面起到了不小的作用。2、公司以前做终端用户，现在转为行业销售，在这个转型的过程中，有很多经营理念还在逐步摸索。3、对于下级分销商的管理还不是很完善。06年上半年公司培养的三家核心代理公司和多家签约商家，现在被取消代理资格,原因是这些商家不配合侠诺的发展，经销产品不专一，还经常扰乱市场价格体系等等。在成都电脑卖场从06年下半年开始采用方式简单实用,全面宣传、全面销售、统一价格以及量大奖励等制度后取得了显著效果。

　　公司计划与未来

　　面临严峻的市场考验，公司凭借自身扎实的管理基础、丰富的应对市场变化的经验以及对市场行销和控制风险的能力，继续保持坚定的信心，将销售与服务渠道进一步深入到县级市场，更好的为广大用户提供优质的产品与服务。在服务方面，协和林将继续全方位做到售前提供咨询，售中帮助客户量身定制计划或者方案，售后切身做好用户使用服务，帮助用户解决使用中的障碍问题。在竞争日益激烈的网络市场，始终将服务摆在第一位，采用全面的网络产品解决方案，贴心的售前售后服务，为广大用户带来更丰富的价值体验，并力图将公司由小做大，由大做强。

　　后序——网络设备商家如何面对“优胜劣汰”？

　　面对推陈出新的网络设备和“优胜劣汰”的市场，借鉴协和林精神，从市场、渠道和服务出发，网络设备商家的经营尤其要从用户角度分析，对代理的产品做以下方面的定性与定量的衡量：品牌倾向、产品功能、应用目的、价格期望、采购渠道以及用户提出的服务要求。随着产品趋于中低端化，渠道的扁平化和多元化结合已日趋明显，中小企业和家庭用户市场渐渐扩大，相应的分销商渠道建设势必进一步加强。另外，还要更好地为客户提供优质的服务、提供更为完善的技术支持才是发展的先决条件。

　　最后，借用四川协和林商贸有限公司利平安总经理的一句话：“不会局限于现在已有的产品和技术，会把最好的产品、技术和服务奉献给广大客户。”

　　如果在产品价格、功能咨询以及售后维权等方面有疑问，请加入QQ群22565855(一群)29345518（二群）和IT168成都站编辑及广大的网友共同探讨交流。

　　想了解更多成都IT信息，请点击这里。