12月16日—17日，中国首届手机渠道整合高峰论坛暨第三届中国手机营销电子商务发展大会将在深圳报业集团大厦会堂举办。会议同期还将召开2007手机流行趋势发布会、中国手机超级联盟分销公司筹备大会。

　　主持人：非常佩服方总的应变能力和演讲能力。接下来是压轴大戏，就是渠道整合的圆桌论坛，我们将话筒交给谭文胜先生。接下来有请深圳市蒙宝实业有限公司董事长黄连先生；德赛视听科技有限公司营销总监徐宏伟先生；港利科技有限公司董事长胡光力先生；资深行业专家谭贻国；

　　谭文胜：今天也是最后一个压轴戏，大家共同探讨一下敏感的话题，刚才也接了好几个短信，约我了解一下超盟公司的具体的细节和一些机会和困惑，为什么这次大会是超盟的筹备大会。就是与这些发起的朋友一起探讨，大家也认为超盟确实是一个跨时代的创意，一个崭新的销售模式，需要我们大家一起来把它想清楚、想明白。这样才能更好的把它运作好，我今天来主持一下这个会议。

　　这是蒙宝公司的黄总，这是是港利的胡总，首席咨询的专家，那位是德赛集团的营销总监。 第一个问题是大家如何看待超盟？先请黄总给大家谈一下看法。

　　黄连：上午我给大家讲了一下，接下来我想继续探讨一下，我们这个超盟公司需要什么东西？其次，今天上午我只讲了国产品牌怎么搞下去。其实我认为，在这里边伤害最大的还是洋品牌。因为它的价格打得非常高，今天遇到一些经销商跟我探讨的这个问题。中午吃饭的时候张剑平又给我提到这个问题，他说在座各位要讲清楚一个品牌倒下去的时候躲得远一点别让血溅在身上，各位经销商分析一下，分析的什么问题呢？我们当初赚钱是靠什么？赚钱是靠产品。最后赔钱是靠什么？赔钱的原因也是产品。所以从某种意义上来讲，现在2006年以后到2007年这种竞争从某种意义上来讲是综合性的竞争，其中一个最重要的载体就是产品。去年的时候，我记得去年在北京的时候，我偶尔在一个大卖场里面看到一个专卖区，是天津朗通。其实在去年这个时候，在座各位，尤其地方制造商有几个知道天津朗通？为什么在这么短短几年突然大家都知道了，不他是是一个强势品牌，而是有一个很好的产品系列，这个产品系列在渠道的性价比是非常高的。所以我对这个超盟公司的看法首先是能够提供一个大家需要的、能够提供市场需求的产品的供应商，将来靠什么来打仗呢？实际上就是靠产品。其实在座的各位自己明知道它赚不到钱，我在重庆一个大卖场，用了一个什么方法呢？针对洋品牌，其实我们国产手机很多产品都是从某种意义上来讲是模仿洋品牌。洋品牌只要创一个时尚的东西出来，比如1200，我们仅仅推出德赛的508，巧克力一出来，我们也模仿巧克力。从某种意义上，我们就是把这个产品放到洋品牌上。洋品牌要三千多，而我们这个产品只需要卖一千多，卖这个产品，卖我们国产自己的品牌，自己的产品，能够赚五、六百块钱。而卖洋品牌呢，只能赚一两百块钱，所以从这种意义上来讲，美其名曰就叫贴身跟随吧。洋品牌早迟会被这种贴身跟随整死的。随着消费者的成熟化，会慢慢地演变成，只要国产品牌是质量好，只要国产品牌品质能够过关，他能够慢慢接受国产品牌，而且现在中国的手机消费群慢慢年轻化，真正买得起三、四千块钱的产品还不是太多，而且买得起，又舍得掏钱来买同样功能，同样性价比的洋品牌，我觉得将来会越来越少。就像今天的彩电，我家里面放一台夏华的彩电，不错啊，高清。没有人笑话我说怎么用这种品牌，若干年前你还摆一台东芝、索尼才能显示出自己的档次、身价。实际上到现在为止，就是一个功能的问题，至于叫什么品牌，已经不是太重要。所以我们在这个上面，我们对于建立超盟公司是建立很高的厚望。在座的零售商你们的成本会越来越高，比如你这个店面，你今年不赚钱，会导致成本越来越高。面对今年成本高，怎么来解决这个问题？只有通过提升单机毛利率，从哪里来提升？洋品牌是没有办法提升。而且渠道相对比较难提升。唯一的就是相对定制的国产品牌，这种产品才真正意义上能够可以提供一个更高的利率，尤其是连锁零售店，将来的零售店支撑一定是靠这样的支撑。我们管理连锁店，不是在乎他卖多少台，我们最关心的是单机毛利率能达到多少。

　　谭文胜：你说店面的成本不断上升，要提高单机毛利率。今天上午因为讲这个的时候，讲得比较粗矿。为什么要提高单机毛利率？凭什么超盟可以提高单机毛利率？现在在深圳有很多的公司，北京也有很多的公司，也有很多的厂家，为什么他们提高不了毛利率，为什么超盟能够提高毛利率？我想黄总是这个意思。今天下午我也在检讨，因为超盟这个公司不是一个普通的一个生产公司或者批发公司，超盟是可以自己定制产品，可以直接定制，也可以换产品。一个是为什么，一个是凭什么可以给大家提高毛利率？因为你是股东，超盟定制了一万台手机，比如看好了摩托罗拉的V系列，超盟也定制这个V系列，他把这个产品卖给股东和这些零售商的时候，你和他之间既是一个买卖关系，也是一个股东关系。所有超盟定制这些手机的原材料、成本，在这块销售，完了以后，会给所有股东一份财务报表，告诉你模仿摩托罗拉的这款手机一共定制的多少台，比如德赛的品牌，总共成本是多少，毛利率是多少钱。当时卖给你是900块钱，销售完了以后，可能返给你了80块钱的返利，留了20块钱，给你一个财务报表，这个财务报表是经过第三方公司公证，这个一定要保证它的真实性。因为你是股东，如果给你提供的财务报表是伪造的或者是不真实的，那么这个超盟公司的财务经理，财务人员，包括超盟公司的法人是要负刑事责任，所以会看到真实的超盟公司的的财务报表，而不是简单的贸易关系。简单的贸易关系，你不是股东，我跟你之间是买卖关系，我的货卖给你，你问我这个成本多少钱，我没有义务告诉你。所以这就是超盟为什么可以提高你的单机毛利率，这一点非常关键，我也给大家讲一下。胡总，看一下你对超盟的看法？

　　胡光力：我对超盟公司的看法，现在渠道越来越难做。比如04年大家来深圳都要找国包商拿货，现在慢慢地国包商没有竞争优势了，渠道怎么跟平台拿货，这个平台主要的目的是什么呢？我的理解就是，把所有的零售终端，把超盟公司的股东去整合好的产品，把控好品质。说再难听一点，起码超盟公司是我们一起投的公司，最起码不会跑路。然后我们国包商最多的做法就是品质参差不齐，信用越来越差所以就会直接做短。

　　谭贻国 ：谈到超盟公司，我有两点比较深刻。大部分核心是有零售店，并且零售店是有排他性的，某一个区域有个张三，却不太可能有李四。第三，我同意前面说的，这个公司是个资源公司，不是靠多少千万，多少亿，是靠所有股东的资源，这是我的个人看法。

　　徐宏伟 ：对超盟公司，我可以从两方面来理解，作为厂商来考虑，类似于国美、苏宁、中域电信连锁性质的，这是我们从厂商来理解的。从零售卖场的角度理解是什么概念呢？我打个比方，类似于第三世界联盟的概念。为什么是这个概念呢？现在在很多区域，我们中小卖场可能相对比较小，放到全国市场来看，有多大容量，放到品牌市场面前有多少份量？和超盟结合在一起，面对厂商，他们有更多的话语权，面对产品，他们有更多性价比的产品，这是对超盟公司的一些理解。

　　夏总：我是山西长远通讯器材有限公司，今天见到很多新老朋友，还有很多厂家，我作为经销商代表今天有幸上台和大家沟通一个很难得的机会，我们公司在山西现在主要是做批发兼零售。我们是北斗在山西的合作伙伴，包括网络加连锁，包括零售店，目前我们和沃尔玛牵手的战略合作伙伴，已经有两个店即将开业，所以超盟的成立我觉得我的理解是从我们代理商来讲，是应时而生的，这个是实现的资源的提供，包括整个产业链、包括生产上、经销商和资源需求方。我记得前年底，我合作的余先生代理以后做了无码机特别的盛行，我平均一个月去一次，结果真正有效合作的没几个，这就是诚信缺乏的问题。包括现在今年6月份推出的无码机，很多厂商不认识，我认识的没有10个，我现在感觉到为什么说资源特别过剩，但是很多代理商又感觉没有资源做，其实从我感觉有很多好资源，但是这些资源特别无序，代理商有好多资源去推，他大量的时间是考虑从当地代理商拿资源，但是当地代理商又不负责任，赚到钱就跑了。所以现在这种大家的心态很难达到这个点的结合。无论对上游还是下游的经销商达到利益最大化。如果建立起了，能够达到效率最大化，不论投资多少，咱们利益达到最大就好，资源又不浪费，包括传统的控制。

　　谭文胜：第二个问题就是如何通过超盟实现厂商与零售店合作？胡总的港利公司每年也有150万的出口量，也是非常大的。

　　胡光力：我们港利公司是做出口整机方案的提供商，这里有30多家店，我是零售店的代表。超盟公司怎么样让零售店的人得到实惠，让我们股东得到实惠，我自己的理解是这样的，超盟成立的时候有一个团队，这个团队里面应该是有CEO或者有产品经理，他可以代表这些股东和零售店去找好的资源。比如说去年每个零售店，包括我哥来深圳要找资源，而且找十几家公司，到今天为止，深圳的产品资源已经在过剩的基础之上，他还说没手机卖，为什么？产品其实很多，我们不知道选择什么的公司去合作，怎么样让他的产品能让零售店带来利润，带来利润的基础上，最后还不要有伤害，最后有售后服务，有品质故障一发生，生产商拍着屁股走了，等于说零售店前期赚的钱赚不到了，还要吐出来。我们是一个好的经销商，我们就可以和这些厂家、这些好的品牌商，我们跟他谈一个条件。比如售后服务，最起码从超盟公司提供的产品，我们可以解决售后服务，公司的资金、实力问题，不会钱打给这个公司，这个公司会不会跑路啊？这就是厂商跟零售店之间的渠道，很多像中域、协亨、迪信通，他们都能够拿到直供，直接跟某一个品牌谈一谈供应。超盟也可以跟厂家直接谈一谈产品，然后给我们的股东、经销商来做这款机器。这样我们在成本、售后服务方面，对品质的管控就会能让我们放心。零售店不会说拿这个机做主推有没有问题。如果超盟公司说这个地方，比如说济南这个地方是股东，有可能这个货只给你这一家公司来做，这样子就不会有些竞争，我感觉实现厂商跟零售商之间的合作大概是这样子。

　　谭贻国：针对超盟公司，我想能够跟超盟公司合作，最重要一点是什么，通过资源做纽带，实现相关的合作，至于合作的模式，刚才讲过，可以定制，可以包销，但是背后有比较大的联合体，对品牌厂商才可能有这种话语权。

　　徐宏伟：我还是一样，再次强调超盟公司零售店的地位，其实连锁店就是连联盟。我是做咨询的，我希望零售店在全国各地，但是是同一个阶层的，要做当地的老大。我们把手机做出来要适合自己的利益，所以真正实现厂商和零售店的利益，首先要把零售店的标准和类别非常明确、清晰地归纳起来，团结起来。这样做的手机才能真正地做到有一定的优势和性价比，才能满足当地消费者的需要。

　　谭文胜：刚才谭怡国也讲过零售店的合作。我感觉中国有个特点，总是愿意自己做生意，不大愿意与别人合作，而且跟别人合作时，总担心别人占你便宜，总担心把别人捧起来，我总感觉到中国人做生意总有这个感觉。其实在做北斗的时候，就有个很深刻的体会，其实现在手机行业发展到现在，我相信在座的各位运作起来都是比较辛苦，每一个人都没有轻松，都感觉到比较累，都感觉到赚钱比较困难，都感觉到发展方向不清晰。很多人都是这样，如果你在当地撑三、五个零售店的话，其实你未来的发展都很成问题，如果你要不成规模，要不最后消失掉，要不被吞并掉，这是一个必然的趋势。我在国外呆了五年，你看国外手机的零售，当然是跟运营商之间的关系比较紧密，像英国，在欧洲有喀什威尔士有145家店，遍布整个欧洲，很难有人说再进入这个领域，他已经成为王者，他垄断了整个市场。其实在今天的中国，也在往这个道路上发展，有这个趋势。在座每一个人，你说要不成为国美，要不成为迪信通，其实你现在已经没有什么选择了。包括北斗在内，北斗到深圳说现在上游这么多制造手机，都在贴牌，都在贴牌、申请牌照，很混乱，北斗也来生产手机，也来申请牌照，我认为没有意义，我坚决不认为我现在整合资源能比黄总、胡总整合得好，不可能整合得好，每一个领域都需要时间、需要经验。就像你现在建一个北斗手机网，你发展有难度，为什么？我以后操作了六年。你不可能做一个月、做一年就可以成功。我们也在努力，我们大会的组委会黄总在办公室，每天12点以后还在办公室，黄总的经验也相当丰富，就不要到深圳来贴牌了，我认为没有什么意思，特别是零售商。更重要的是来整合资源，你怎么从它的上游拿到好的产品。要相互信任，怎么相互信任呢？你说你公司十个亿做得到，我怎么知道你能做到？我是不是知道你的资金链是不是有问题？如果我们每个人很清晰他的资金链不会出问题的话，就不会亏损，不会看到巨大的迪比特忽然倒下，包括济南的三菱上市公司到现在还欠了三百万。一出问题所有的货款全部抵押出去了。我们一期投入了多少厂家，费了多大的劲，损失了多少资金，赚这个钱都是多么不容易，但是一个电话来说赔钱都是一刹那间消失了。我们诞生这个超盟就是上下对接起来，让大家互相产生信任，让大家共同监督这个公司，这个公司所有的运作都变成一个规范，我们今天也请到德赛的徐总，他对超盟认真研究了一个多月，他是行业资深的设计师，对手机行业有深刻的体会。黄总也了解得非常清楚，包括夏总，发展都非常快。我们在一起探讨这个超盟，也是把这个问题给大家讲清楚，在未来超盟真实运作过程当中，我的原则还是那句话，脚踏实地，不务虚，要务实。我相信规模采购的力量一定是强大的，一百多个零售店，两百多个零售店合作一下，我认为一定是不同的，不同就有差价，你的营运能力就会增强，你在市场上面的竞争力就会加强，在未来生存当中，你就会很好地活下去，并且得到茁壮的成长，今天圆桌论坛就到这里。谢谢大家。

　　主持人：感谢各位嘉宾的精彩的分析，从刚才的论坛中，我想大家对超盟这个新的事物也已经有了比较充分的了解，在今天的晚宴以及以后的相互的交流当中，大家可以展开更多的探讨，今天第三届中国手机电子商务营销发展大会也到此告一段落，非常感谢各位嘉宾今天整天的守候。非常感谢各位的光临。再次感谢!