12月16日—17日，中国首届手机渠道整合高峰论坛暨第三届中国手机营销电子商务发展大会将在深圳报业集团大厦会堂举办。会议同期还将召开2007手机流行趋势发布会、中国手机超级联盟分销公司筹备大会。
主持人：感谢卢部长。不难看出卢部长对手机行业的关注以及关切之情。今天在座各位都是和手机行业息息相关，也深知手机的媒体。
接下来这位嘉宾，有人是这样评价他的，很多人还拥有C2C市场时，他已经拥有B2B模式。很多人还在大肆砸钱时，他就开拓了新一代市场。他是谁呢？他就是北斗手机网创始人、董事局主席谭文胜先生，有请谭文胜先生带来手机电子商务发展报告。有请！
谭文胜：尊敬的各位领导，尊敬的各位朋友，先生们，女士们，大家上午好。非常高兴和来自祖国五湖四海的手机行业的朋友们，聚会我们的手机之都--深圳，来一起探讨中国手机行业的未来发展。我先给大家简单介绍一下电子商务在全球、中国和手机行业的发展。
全球电子商务在2006年应该也是取得了一个非常迅速的发展。包括国际上的亚马逊、易贝，包括雅虎，股票是485元一股，亚马逊、易贝也得到了非常迅速的发展。国内电子商务，我们上周也召开了中国首届B2C的发展大会，这个发展大会也是来自全国所有致力于电子商务领域的各种豪杰，也聚会到北京，来一起探索中国电子商务的发展。我们从这次大会上也看到，中国汽车网、中国化工网、中国服装网、中国食品网等一大堆做得非常出色的互联网垂直门户，在2006年涌现出来。在这次大会上北斗手机网，也做了一个重要的演讲。
为什么能在这次B2C的大会上，北斗手机网能代表中国手机电子商务在这个大会上做一个重要演讲？其实在电子商务领域中，365行，每一个行业都在探讨互联网营销。在手机行业当中，北斗经过六年的努力和同行业的朋友们，已经把中国的手机电子商务打造成了中国电子商务领域当中的一股重要力量。可以说在2006年的B2C的营业额上，北斗手机网远超当当，远超卓越。我们2006年的营业额比当当超了一亿的营业额。目前当当在电子商务的应用远不是北斗手机网的对手，北斗手机网也没有把当当和卓越列入到竞争对手行列中去。
手机产业的电子商务在2006年涌现出一大批杰出的网商，呈现出百花齐放的局面。2004年北斗手机网在北京一家饭店召开了第一届电子商务发展大会，当时有340个经销商参加了那次大会，但是那次大会没有跟任何一个经销商进行合作，为什么？虽然有很多人强烈要求能有一个好合作，表示赔钱也可以，就是要想合作。但是在2004年的大会，我们没有跟任何一家手机行业的朋友合作，因为当时那个时候是严重亏损。整个运作是严重亏损。因为在过去六年，北斗已经扔进去六千万人民币的投资，在2004年的时候第一届大会的时候，尽管有很多人想合作，但是我没有接受。我认为时机不够成熟，无论是网商还是营业商都是要盈利，不盈利就是犯罪。除非有远大的战略，所以一定要盈利。2004年的市场和技术尚不够成熟，但是也有很多企业朋友一起杀入电子商务，有数百个网站都在从事这个手机电子商务的营销。这是一个非常好的，是一个百花齐放、一片繁荣的景象。同时，事情都有正反，不好的一面就是产生网络营销的混乱，包括水货、二手和诈骗都是层出不穷的涌现，这需要同行业一起来协调和整理网络营销的管理。
网络营销已经成为我们大家生意的重要组成部分，而且是一个重要手段，我在这个大会上也真诚希望我们手机行业的朋友们真正进入到互联网营销、互联网的商业运作当中去，因为它的作用是前所未有的，它使我们的信息变得更加海量、快捷。它是完全在过去传统领域当中所无法体会。在这些方面，我的体会特别深。北斗手机网经过六年发展，特别进入2006年，我发现道路越来越宽广，这个行业体现出来的竞争力越来越显现。
由于手机是特别适合网络营销的产品，为什么会比当当多一个亿的营业额？当当所有的东西都有，为什么北斗手机网只有一个产品，营业额都比他多了一亿？手机产品是特别适合互联网消费，因为它体积比较小，重量比较轻，价值比较高，利润空间非常明显。为什么在深圳这么火爆？我在一年以前来天安数码城的时候，感觉冷冷清清，这次筹备第三届电子商务大会，到了天安数码城的时候，组委会设在天安数码城的一个办公室，我感觉每天停车都在发愁，人来人往，车水马龙。后来我跟黄连请教，天安数码城为什么会变成这样？空调、洗衣机、冰箱存在着巨大的诱惑。通过互联网，一下子渠道让消费者知道，产生了很大的作用。同时它又有售后、保修，有非常好的售后网站，售出去以后，也不需要担心，消费者买了以后，价格非常便宜。包括2006年，网民数量已经超过一个多亿。手机的特点非常适合网络营销。而且，手机的更新换代非常快，我今年就换第二部手机了，一到五年换一部手机。有的人可以没有数码相机，可以没有MP3，但是不可以没有手机。我去泰国的时候，手机进水了，是CDMA手机，两天没有联系上，然后告诉我说失踪了。没有手机非常痛苦，发现简直是和世界隔绝了，当时去了惠州参加新的工业园，跟大家都断绝了联系。所以手机非常重要，而且都是快速消费品，特别适合互联网营销。
在过去网络销售当中，我们也发现很多的产品并不是所有的手机都是适合互联网销售。有一些手机放到互联网上面，看上去再好也没有销售。有些产品压根儿就是互联网产品，你在专卖店很难去推销，而在互联网上很容易销售。我们跟厂家也好，经销商也好，都有很密切的合作，他们也非常愿意跟我们合作。有的经销商绞尽脑汁，使用了各种手段都没办法销售出去的时候，他发现在互联网上，就可以很轻松地销出去。我们北斗手机网跟阿尔卡特是有零距离的接触，在北斗手机网上有大量的阿尔卡特的销售代表。阿尔卡特是一个典型的互联网销售手机。通过这六年的网络推广和销售，其实在中国已经形成了另一个崭新的渠道，就是网络渠道。网络渠道已经进入了我们的视线，而且在扮演着越来越重要的角色。时代需要创新，其实在2006年整个手机行业还是蛮新的，国产手机全线飘红，都从亏损中走出阴影。但是去天时达跟蔡董事长沟通的时候，其实天时达走得比较稳健，我去天时达，也欣赏了11.7毫米的超薄手机，这款手机准备在互联网上进行全面营销，把世界上最薄的手机提供给我们的网民。经过这六年的推广，其实网络销售是一个新的领域，它有一些特点，跟我们传统的销售，我们在座的都是行家，都是各地的巨头，各地的精英们，行业各个领域当中的豪杰。我也跟大家分享一下互联网销售的特点。
互联网的销售是一个完全理性的消费。跟地面的卖场完全不同，跟国美、苏宁完全不同的销售方式。互联网营销是理性的，不要想在互联网上忽悠一个人，那是几乎做不到的。为什么？互联网上他要买手机的时候，我准备买手机了，我这个手机不好了，我要换了，他是事先想好的，他每天在办公室，在他空闲的时间，他会看这个手机，我想具备什么功能，是手写的还是蓝牙的，是WINDOWS的还是声辨的，会是长时间的思考，也可能是一个月的思考，两个月的思考，然后对品牌进行选择，摩托罗拉的、诺基亚的、索尼爱立信的、海尔的、长虹的。当他把他的目标选择在一个品牌的时候，他又研究它的功能，哪些功能他需求，哪些功能他不需求。因为手机有不同的特点，有的手机支持手写，有些支持群发，有的支持会议功能。不同的产品满足他不同的需求。在整个过程当中，他是冷静地思考，不像我们去了国美或者苏宁，被业务员一说，就改变了他的想法，买了一款营业员提成最高的一款手机。因此在互联网上买手机，满意度非常高。很少发现在互联网上买了一部手机，他又去退。在过去六年，我几乎没有听说过买了一部手机，我不喜欢，我要退，这是从来没有。满意度非常高，但是品牌要求非常高。实事求是讲，对品牌的要求，诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信。在2006年的销售有了明显的提高，包括跟TCL合作的几款产品，利润空间最大，销售最好的就是带动我们合作的几款TCL手机，TCL的ETCC，在互联网销售是909元，进价是600块钱，就有四百块钱的利润。利润空间非常大，而且这个产品很好地满足了消费者的需求。包括我们与海尔手机的销售，包括创维的有一款指纹手机，甚至在我们网上掀起了抢购高潮，指纹手机适合很多人保密的要求。由于互联网是双向互动的，有人买这个手机之前，可以在网上论坛上看到已经购买这款手机人的心得，比如这款手机总容易死机，按键经常失灵，然后各种细节都可以看到。所以你在网上很难买到质量差的，质量差的手机就别放在网上，把质量差的放到互联网上买简直是找骂的。
还有一个现象，消费者一旦在互联网上购买了手机，他有一种依赖。为什么？他满意了，他满意度特别高，越用越喜欢，而且价格便宜啊。每次到了大卖场，那儿便宜了三、五百块钱。比如买了以后，第二天掉了五百块钱，就很伤心。互联网上便宜，所以他就开心。这就导致了对互联网的依赖。所以在北斗网上买手机的46.8%的人都是过去曾经买过或者身边的朋友，办公室、家里或者亲朋好友在北斗手机网买过手机，推荐给他，他再去买。他一旦买了以后就有依赖性，他知道价格便宜，就不会拒绝。在2006年，整个北斗手机网上的销量比1月份增长了300%。所以我们要不断创新，不要再一片红海里面拼命的厮杀，要进入一个新的领域。所以网络营销口碑是非常重要，特别是中国，中国做电子商务最大的困难是什么？是信誉。做北斗手机网花一万块钱是多的，花几百块钱就可以建一个北斗手机网，现在网站是做得很成熟，做一个网站就批发，做一个北斗手机网，就批发。建立一个网站是很简单，但是你建一个网站，同样的，有人也做北斗，其实呢，帐号不一样。这就涉嫌欺诈，人做完以后把手机放上去，比北斗还便宜，说实话，比北斗还便宜是有些困难。在中国有数百个手机网站，做完了发现没有订单，没有销路。那个时候我也是面临同样的问题，最难的不是做一个网站，做一个网站很简单，最难的是如何使你这个品牌让网友获得认可，让网民信赖你，他敢把钱打给你。这是最重要的。所以北斗在过去六年花费了大量的心血、资金、人力、物力，现在北斗有八百多人，有18个子公司，有时候累的无法用语言表达。所以成功有理由，失败也有缘由。
在过去六年当中，运作互联网，到了目前越来越有信心，其实互联网的力量是巨大的，简直就是无法估量。很像练功一样，乾坤大挪移，一层、两层、三层，你连不到那个层次，你就没有那样的功力。越往上运作，视野越宽广。其实来源于什么？来源于互联网。互联网的力量是什么？开这次大会也是向大家推广网络，提高我们的生产力。为什么北斗手机网获得了中国企业家杂志评选的2006年中国企业增长100强？我们确实在这个领域当中作出了一些贡献。刚才讲今年的B2C电子商务大会，北斗手机网是作为重要的嘉宾来介绍电子商务。因为电子商务在中国的蛋糕太大了，引来了各路诸侯、各路豪杰，大量的资金都投入到电子商务，其实作为北斗手机网，花了六千万，在互联网电子商务里头简直就是没花钱。你再看一下当当，八千万美金已经花掉了，面对八千万美金，我们六千万人民币算什么？为什么？就是因为它的蛋糕巨大。我们与当当的方向不同，我认为在目前电子商务的应用，还没有人真正找到一条成功的道路。作为北斗，我今天也不敢说它就成功了，我只敢说它是一个领跑者。这么多人都在寻找电子商务在中国的发展出路，所以我特别不赞同，也特别不认可，像当当，他把产品线一下子展开，有数十万个产品在互联网上销售，他认为能够做得非常好，按照我六年的经验，我认为不可能，是不可能做到的。我带着八百多人的团队日以继夜地做一个产品就没有把它明确的方向找出来，你还要运作几万个产品，那是不可能的。所以他们05年在转型调整，他们发现C2C和B2C是完全不同的两个领域，接着又转型到另一种形式的B2C，都是在寻找简单的成功。我认为但凡想成功，就没有简单的。
我们再次来把大家都聚到一起开一个手机行业的盛会，也是跟大家来沟通、分享，来寻找一些新的方法。作为北斗手机网，它也是两个平台，一个是B2C的平台，一个是B2B的平台。我也给大家介绍这两个平台，这两个平台在手机行业产生了很大的混淆。
一个是B2C的行业，B2C是由北斗手机网向上游厂家采购产品，通过互联网直接销售到消费者手中。这个行业中是非常严格的网络营销的系统，作为我们公司，是严格不允许在我们采购的商品中放到B2B的平台，它就是B2C，通过厂家买来，直接卖给消费者。比如我们跟诺基亚采购的产品，通过互联网卖给消费者。我们公司规定，如果谁要是把我们公司的产品卖给其他的零售商，就不是北斗体系以外的零售商，如果谁卖了，就是斩立决，直接下课。这是北斗管理体系当中一条非常严格的要求。这个产品采购来，是零售的你只能零售。这是打造了完整的B2C的体系。
还有B2B的平台，就是商家供求的平台，又是另外一个概念，就是深圳的华强北，济南的顺景街。提供的是贸易的房屋，是有形的市场。我们提供的是无形市场，让大家在无形的市场中来交易，北斗来收取会费，每年999元。华强北有串货，北斗的B2B的平台上一定有串货，他们是一样的，只是一个是有形的，一个是无形的。干什么事情都要有游戏规则，没有游戏规则就乱套了。由于北斗手机网上目标客户群比较专一，如果想要玩游戏，查新闻，肯定不会登陆北斗手机网，北斗手机网登陆的客户一定是对手机感兴趣的，而且想购买手机的人。每天点击率一千五百万，这么大的点击率，这么多人是干什么？想选手机，买手机。我在中国目前所有媒体上看不到有这么单纯的消费人群聚集在一起。所以北斗平台与厂家、与研发商也是共赢，如果是好的产品，你自己感觉性价比不高，质量没把握，你就不要放上去，肯定做不好。只要真的是好东西，真的是性价比非常好的东西，我这个真的是有特点，比如海尔推出了老年人手机，在北斗上卖得非常好。包括有指纹的，或者音乐功能确实是好的东西，在互联网上面真的是可以卖好。每天数百万人聚到一起，然后你给他们推荐好的产品。这就是我们手机网上面销售非常好的原因。我们根据网民的反映，总结了一些、罗列了一些适合网民消费的产品。现在这么多的网站，基本上是北斗卖什么，他们卖什么。整个互联网营销现在进行一个互动，影响一片繁荣。
同时，由于每天大量的网民登陆北斗手机网，其实他们都是一个产品的宣传。我们把整个TCL的产品GSM手机也好，PDA手机也好，放到北斗的主页上面推出，一天的点击率就上百万，上千万，就把这个手机推广了。像TCL的手机，不到一个月的时间全部销完了。其实是很惊人的，网络发展到今天是很惊人的。作为我们产生了很多的利润，这么大的产品数量都销售掉了，它在互联网上点击率是数百万，上千万。从另一个角度，又是一个品牌推广过程。而且你宣传的人又是非常纯的人，他真的是想买手机的人。你说你在传统的卖场如何做到？这就是互联网特有的背景。北斗有一个挑战、共赢和互动。
另外，北斗与零售商之间的关系。由于北斗在全国目前建了18个全资的公司，按照目前的计划和2007年的战略计划，原则上不会增加太多的分公司，为什么？当我感觉在全国建到18个分公司的时候，已经心力交瘁，管理的难度对这个公司平台的要求已经达到前所未有的高度，相当困难。所以在未来新的战略当中，我们不会再增加新的全资公司，更多要寻求共赢合作。整个北斗采购中心分了南、北、中三个采购中心，深圳一个采购中心，北京、深圳、沈阳都有一个采购中心，我们也拥有了大量的手机行业当中十多年的手机人才，关于资源整合力量，我是非常有信心。我认为在全中国，在产品资源整合上，能比北斗好的，我认为有，但是不多，毕竟我们在全中国建了这么多公司，拥有这么多。我们在北斗网上销售的手机，都是性价比非常好的产品。我建议你们都要去留意。包括作为公司的老板，务必上去看一下，以避免你的公司产品的采购比我网上手机的零售价还高。有的零售店，进货的价格比我网上零售价还要高很多，这里面就是信息的不对称和手机信息太庞大、复杂有关系。你可以借助网络平台提高一下对价格的把控能力，提高你的竞争力。同时北斗每个月的采购量都是非常巨大，一个是通过互联网做营销，其实也期待着全国各地的零售店产生了信息的共享、资源的共享，实现共赢。
北斗与消费者之间的互动当然也不言而喻。我感觉从过去六年的经验来看，未来网络的销量还是会有一个高速的增长。曾经有个记者问，做手机电子商务，你们已经占了整个行货手机销售的90%，你们为什么能够做到这一点？其实在2000年的时候，当时有18960、130、139、一点通、169等一大批网站，在2000年的时候，有一大批优秀的网站。但是六年发展到今天，北斗拥有很大的市场份额，成为领跑者，我认为重在坚持，其实这个坚持是蛮痛苦的，在过去六年来做一件事情是蛮痛苦的，唯一支持我的事情，就是两个字--销量。北斗手机网在过去六年当中，销量从来没有降低过。哪怕是在亏损状态下，销量也在增长。正是看到销量始终在增长，我也坚信，它很快就可以达到每个月卖十万台，很快每个月可以卖二十万台，很快可以每个月卖100万台。有个营销总部的负责人叫刘斌，我问他们每个月销多少台？他们每个月销三千台，我也没想到那么快可以销到三万台。我没有想到他很快可以走出阴影，在电子商务中获得了大量的订单。手机的电子商务发展到今天，有很多朋友找我一起合作，我发现我跟你合作，你没有对我提出要求，手机的加盟费和合资的比例来说，换一个星期打一个电话，我就很痛苦，说我跟你去一趟北京，跟你沟通半天，我进的货，你必须买我的货，每个月你必须从我这采购多少，或者每年给我交多少利润，我没有这个要求。他反而坐立不安，觉得反而有陷阱，觉得不理解，不合作。为什么北斗要跟我合作。我借着这个机会把这个事情讲明白。为什么会这样？
因为我们涉足这个领域，手机电子商务这个领域，这个蛋糕有多大，我们想象不出来。真的分几个层面，我现在想到的，一个是网上的蛋糕，由于我们在全国各地每个城市都建了体验店和服务中心，形成地面的连锁，地面是蛋糕，空中也是蛋糕，包括增值服务也是蛋糕。包括今年中国移动GSM有了限制，限制以后产生了大量的增值服务商跑过来说跟北斗合作。为什么跟北斗合作？因为北斗是网络平台，而且都是做手机的，既要借助互联网，又要嵌入到手机里面去，我们就有了增值合作，这就是蛋糕，这个蛋糕太多了，这个蛋糕太大，北斗也搞不定，吃下去也撑死了。所以打电话来跟我合作，我把这个地区的蛋糕都给你了，我不介意，我把网上的蛋糕拿到，因为北斗是手机的门户，提供的是信息、购物，以后有数千万、上亿的人登陆这个网站，产生的价值无法想象，我不会重视这个地面的利益。我在上海、北京、广州都有全资的公司。你说拿下北京的市场有多大？加上空中的市场，加上北京、上海、广州的市场，这个市场有多大？在这个崭新的过程当中，我更需要合作伙伴一起来合作，把这个蛋糕做起来，属于你的蛋糕就归你了，属于广西，这个蛋糕就归你了，我不介意，我要的是互联网上广州、北京、上海的蛋糕。北京非常特殊，网民数量是249.1万的宽带用户，每个家庭有三个人口的话，互联网就覆盖了六百万人口。所以在北京西单体验店通过网上、网下营销，单店单月的销量是一万台以上。因为有互联网给了他信心和活力，他可以做到，我相信在上海、广州也可以做到。因为网民的数量在增加，大家电子商务的意识在增强。我相信大家有一天购物一定离不开互联网，到了那一天的时候，网上购物就是非常重要的。到了今天，包括手机行业，研发商、手机服务商、增值服务商，大家要整合，把手里的优质资源进行整合，不要再竞争了，要竞合、合作实现共赢。因为每个人手里都有很好的资源，可能是很大的，你是制造商或者是研发商，或者我是一个小城市的零售店。但是我在这个地区的零售是最棒的，大家可以整合在一起，打造一个新的模式，不断地创新，不断地进入蓝海。
今天下午就跟大家探讨一个崭新的公司，崭新的模式，超级联盟服务模式。今天如此多的手机行业的新老朋友聚集在深圳参加第三届电子商务大会，我相信这次大会也是行业里面的盛会，我也坚信这次大会一起探讨，有效整合行业资源，我相信一定是属于行业的，我真心、真诚地期待能与在座各路豪杰共同来分享网络营销的商机，分享网络营销的经验，分享网络营销巨大的蛋糕，并携手与大家一起迈入无限精彩的电子商务的网上世界。预祝大家圣诞节快乐，谢谢。
主持人：刚才谭总演讲的是各种蛋糕，相信大家也印象深刻。在座都是手机网商，跟谭总讲的也有深深的共鸣。接下来演讲的是北斗手机网市场部经理吕雄波，他将给我们介绍"蛋糕"就是B2B的平台发展。大家欢迎。
吕雄波：尊敬的来自全国各地的朋友们，大家上午好，因为时间非常有限，我就把我的演讲稿简单念一下。
两年前在十一月，第一届电子商务营销大会在北京举行，当时大家对电子商务模式提出了质疑；第二届电子商务大会同样也在北京举行，大家已经赚取了第一桶金；今天，第三届在深圳，大家不再有质疑。因为我们借助互联网的新模式，改善手机产业中的合作模式。下面我简单介绍一下北斗B2B平台和目前发展的状况。
很多人说B2B就不得不谈到阿里巴巴，我把北斗的手机平台跟阿里巴巴做一个简单对比。我们北斗服务的对象是整个手机的产业链，阿里巴巴主要是集中手机产业的外贸型的手机生产企业。我们从手机的研发商一直延伸到终端。阿里巴巴交易的是订单，而我们是明码实价。这个是比较好，因为大家不需要去等待、张望，我们的产品都非常货真价实。阿里巴巴也经常会说一句话，"能够给你带来交易的机会"。对于我们北斗来说，我们更关注的是能够立即成交，马上成交。
据我们所了解，包括阿里巴巴有一些相关的数据，他们一般交易的时间会延迟，我相信北斗的平台马上可以实时的交易，效率非常高。当阿里巴巴局限于单笔交易的时候，我们已经在跟全国手机厂商进行招商，建立他们的渠道，专业的服务、精细的管理是我们北斗每一个人的准则。通过这个B2B平台，我们商家可以拥有一些手机交易平台，丰富的手机供求信息，安全的付款制度模式，还有完善的诚信评价体系，我相信很多人都用过，可以进行互评，诚信档案，交易记录，交易指数，可以供大家参考。还有我们自己也有一个专业的客服队伍，给我们全国手机网商提供相应的一些帮助。
我们的手机厂家可以利用我们这个平台的也非常多。一个是庞大的商家群体，再一个是全面的手机产品宣传平台，还有完全的企业形象展示，像海尔，他们利用我们北斗的平台进行他们的产品展示。还有火热的招商渠道、招商服务，现在也有很多新产品厂家也在跟我们进行合作，包括发布人才招聘的栏目，有的厂家需要招业务精英、业务骨干，通过我们北斗平台也可以方便地达到目的。
对于我们研发公司来讲，我们有一个叫产品调研，这个是非常有作用的，因为我们都是针对不同的消费者，通过我们北斗B2B平台，是全国手机经销商的终端，他们对产品的趋势可能有自己的探讨和想法，应该对我们的手机研发公司和生产厂家都有非常多的帮助。
目前我们B2B的会员注册商家数已经突破了五万家，有大约八千家商家是常年活跃在我们这个平台上，全国达到了33个地区，最远的达到了海外。注册商家数还在以每天一百家的速度高速递增。因为时间关系，我就不重复了。我们北斗B2B四年的这样一个发展，交易规模也是呈倍数增加，从交易量1.2万台达到现在540万台，从2000年到现在交易额已经达到了56个亿。这说明电子商务在中国发展非常迅猛。因为这样一个发展速度和规模，也为我们手机渠道的创新打下一个坚实的基础。今天我们谈电子商务，谈渠道整合，也离不开创新。如果大家还没有推开这扇窗，现在应该是时候了，谢谢大家。
接下来是有一个2006年度中国十大手机网商的颁奖，由于时间紧张，我就把时间留给贵宾，颁奖的时间就挪到今天晚上，希望大家体谅，谢谢。
主持人：吕经理言简意赅。今天来到我们现场的还有手机产业的新军，德赛，德赛以吃苦耐劳的精神将德赛的品牌推广到全世界，今天他们也派出了强大的阵容和我们进行合作。接下来上场的这位嘉宾是我们手机行业的老前辈，他立志为普通老百姓打造自己的手机，他也加大了投资，将工厂扩大到79万平方米。他的这个信念是来自于回家的小路上，母亲送了他一把小黄伞。接下来欢迎天时达蔡清楚先生。
蔡清楚：谢谢大家。尊敬的领导，各位嘉宾，各位通讯界精英，各位记者、女士们、先生们，你们好。我非常感谢这次主办单位给我这个机会，我觉得很有必要，与在座的手机精英们共同聊聊，也就是大家探讨一下，今天汇聚在这里的大多数都是业内的精英人士。所以今天只谈中国人的手机，这是我多年来的梦想，相信也是在座绝大多数人的梦想。我一直遵循这样一个思路来发展我的事业。
大家都知道，天时达在国内是做电话机产品的，特别是无绳电话，1998年注册成为天时达移动公司，是获得国家信息产业部颁发牌照最早的企业之一。1999年做出第一部GSM手机。至今天时达已经拥有30条生产线，大型生产基地，手机产量最大的可以生产到800万台，产能比过去增加六成。应该说到今天，天时达已经算是初具规模。
目前来看，天时达在软件、硬件也有自己的创新。最重要的是在软件方面是比较强的，从无绳电话到现在，这个技术可以应用在手机方面也是一个同样的道理。通过这么多年的发展，总结出一个道理，那就是用差异化的思想才能敏锐地捕捉商机。下面我具体讲讲。
首先介绍天时达在营销方面的策略。从产品营销策略方面来讲，我们着重考虑中国大多数消费者的需求。针对国产手机种种弊端，天时达从市场实践中认识到把握消费者的利益最重要的一点就是向他们提供性价比高的产品。因此我们生产很多物美价廉的手机产品满足二三线的城市消费者的需求。同时我们创造了很多第一。V9是全世界靠前款国产手机，突破了贴牌的传统。但是那个技术在国内还不是很成熟。但是能够突破贴牌跟彩屏之间的一个开始。接下来天时达做出了第一台象素比较高的照相手机，把130万象素到200万象素的手机都做出来了，一开始是做30万象素，后突破到130万。国内厂商还是推出了很多功能突出的手机，这些手机无论是功能配置还是做工，都有很大的进步。天时达今年才制作的手机叫T638，作功非常精细，给人一种尊贵、典雅的感觉。DS816更是具备了惊人联动的外形，强大的影音功能。
差异化营销是现代营销策略中最常用的一种，差异化营销其实就是凭借自身的技术优势和管理优势生产出性能好、性质好的优质手机。由于市场上现有水平的产品在消费者心目中树立起一种不一样的形象，在满足顾客基本需要的情况下，对顾客提供独特的产品。
今天大致上就谈到这里。每一个公司都有它好的优势的地方。只是说在手机界里面，天时达也是其中的一分子。
主持人：谢谢蔡总，他也说出了自己的心声，走自己的路，做自己的手机。接下来上场的是蒙宝实业有限公司董事长黄连，他演讲的题目是"如何让渠道避免品牌风险"。有请！
黄连：尊敬的各位业界朋友，大家上午好。非常荣幸参加这次会议。昨天晚上我给大家发过言，从我本身来讲，我刚才看了一下都是知名企业的老总和政府的领导。从这个角度讲，我们企业和他们相比显得有些微不足道。在这里既然主办方盛情相邀，我也斗胆发表一些手机产业的观点和看法。关于这次给我定的主题是"怎么规避品牌风险"，是今天早上才临时给我的，因此也没有准备。从国产手机的发展方向和经验教训总结给大家做一点探讨，抛砖引玉，有些观点不一定正确，仅供大家参考。
我们公司也是跟大家一样，从一个小公司做起来的，92年成立，距今已有15年历史。92年开始全面涉足国产手机，在国产手机这块，由于国产手机高速成长和发展，我就以经销商的观点来说一下国产手机走过的过去、现在和未来如何避免深陷品牌风险。组委会之所以给我这样一个命题，国产手机每一个品牌倒下的时候，都不同程度受到一点伤。那种屡战屡败、屡败屡战的精神，所以大家从过去的过往教训和经验来说，国产手机是从厦华、科健、波导开始，那个时候整个国产手机市场还在5%以下份额的时候，我们在成都建了第一个国产手机专卖店，这个专卖店应该讲是整个中国知名家国产手机专卖店。我记得科健的老总飞到成都来，非常激动，说我们这样支持国产手机，还建一个国产手机专卖店，对经销商来说是太不容易了，所以一下子给我们20万的品牌支持费。这可能是中国知名笔入场费。后来，波导对我们支持也很大，波导也建了一个专卖区，给我们很大的支持，后来仔细算了一下，我们开这个国产手机专卖店，几个厂家的支持已经够一年的运作了。当时，其实非常需要经销商、渠道的支持。
到2000年，我们已经取得了南方高科、康佳、海尔整个西南地区的总代理，取得了TCL整个大西区的总代理。
2003年开始，国产手机进入顶峰时期，当时我们做了TCL一款手机的全国总代理，那个时候可以说那个感受非常大。在座经销商都很清楚，每一款手机一下货，是按照各个省的市场比例来下货，现在渠道下货的话基本上是一万台为基数。我记得第一次做TCL全国总代理的时候。首轮下货是以十万台为单位，每个省的比例是以十万台分，那个时候回忆起来是手机行业的美好时光。
所以整个到了2004年的时候，国产手机开始出现下滑。首先就是一个一个企业倒下，我们公司到一定条件的时候，由于国产手机根深蒂固，到每个厂家倒下的时候，我们和在座经销商一样，我们受到很大的损失。首先我记得当时最先倒掉的是熊猫，当时熊猫一倒下一百多万的损失。然后是科健、迪比特，当时我们在迪比特帐上还有一百多万，一百多万的预付款不停地催，就是发不过来。然后再实话告诉我，根本不可能再生产，也没有货供了。莫总飞到深圳来，也比较庆幸的是跟迪比特谈判，建立深圳合资公司，可能是因为这个原因，破天荒的是，迪比特把款汇给我，这是迪比特汇的第一笔经销商款。当时问副总，退款的事儿，已经是做了很多的努力。
说到南方高科倒掉，南方高科在2005年来说已经不行了，在不行的情况下，我们作为总公司的窗口企业，是脸面，也是形象。当时我们非常期望跟南方高科有一个大的合作。当时我们已经在贴牌南方高科，而且搞了一个副品牌，准备以副品牌来运作。我非常激动地说，大家都是一条战壕的战友，我们要把战壕挖好，就打了两千万的预付款。战友已经支撑不住了，发现战壕挖得太深了，导致根本爬不出来。所以在这个上面，当时这个战友还是非常讲感情，到支撑不住最后一刹那间，还是没有忘记我这个老战友。当时在戴总办公室，陈总委托人打电话过来说，这个局面支撑不住了，今天上午跟法院谈了半天谈不好，下午两点钟，法院把仓库给封掉了，你赶紧过来。当时直接从贵州开车去了。去了以后一看这个形势完全变了，当时整个乱成一团，把仓库也封掉了。长沙的封条太少了，发现车间在生产，产品全部堆在车间里面，仓库是空的。然后第二天一早带封条过来封的时候，就在这个时候，南方高科赶紧通知我，一起这么多年的战友，还讲究战友情，你来拉一点，看还有什么材料，能抵多少。这么多年来，那个晚上是非常难忘的晚上。因为来拉材料的车太多了，南方高科到后来基本上是靠经销商的人情在运作，所以车太多，很多年没有熬过通宵。那天晚上陪我熬夜的是谁呢？南方高科营销副总裁王保生，他是从头到尾陪我熬到头，一边陪我，一边说了一句非常经典的话，"这就是南方高科，这就是电子百强"，当时朱熔基、吴邦国视察的广州的知名企业，一夜之间就倒了。今天晚上你目睹了这一幕，从此以后，你的生活质量一定会提高很多。当时看手机这个行业绝对不能再玩下去了。第二天早上开车回深圳，回到深圳的时候，天已经亮了，在家里面睡了两天，想来想去，不做手机又干什么呢？闷了几天以后，这个手机情节，手机人的情节或者说情缘太重了，有的时候觉得自己真的很贱。结果没呆两天，高质量的生活与我还是不适合。南方高科不行了，还有其他的品牌嘛。于是乎又开始转型，又开始继续做。然后过了几天以后，王总给我打电话，他说他出任一个公司的营销副总裁，看来这个高质量的生活也不适合你。我认为这个事情非常大，很多人讲手机是个江湖，从这一次我体现到江湖人之险恶，稍有不测，全盘皆输。而且有很多很多讨论，很多很多观点。
我从一个经销商的角度评判一下国产手机之所以全面滑坡的几个重要原因。
第一个原因是市场供需矛盾发生变化，从而导致行业利润变化。我记得当时一开始做TCL的时候，第一款机是TCL999宝石手机，有点像摩托罗拉，因为MOTO的手机卖得非常好。所以TCL这款机出来之后，效果非常好。但是我可以告诉大家，当时的毛利空间是非常高的，本来卖给中邮器材就已经赚了几百块钱，然后那个宝石手机又赚了三千多块钱。这是南非的钻石啊？我说南非的钻石这个好像不太值钱吧？然后很神秘地告诉我，这里面还有品牌价值和文化价值，所以当时只懂卖手机，不懂品牌价值和文化价值。所以当时打了五百万过去，做宝石手机的概念。当时算了一下，作为厂家来讲，少不了两千块钱的利润。你可以想象一下，在这样的空间下所带来的市场推广以及渠道建设的力度有多么地大。包括后来上市的3188手机，一上市就是三千多块钱，然后一下子就跌到一千多块钱。但是到了2004年下半年的时候，3188从毛利一千多块钱降到一百多块钱的时候，还是那么一支庞大的队伍，还是那么大的渠道，还是那么多的人员，促销员队伍建设。你想一下，可不可能支撑？所以，我想国产手机第一个失败就是后来2004年，这是一种行业利润变薄，供需矛盾所带来的。这是一种客观的必然性，不可避免，谁都逃避不了。曾经创作奇迹的，我们尊敬的万总，也没有办法避免。这是我讲的第一个因素。
第二个因素，盲目追求。因为太成功了，于是乎大家都盲目追求，把目标定得很高。我记得当时南方高科销量最高是达到450万台。当时陈总说是一千万台，迪比特更神奇了，要进入全球化的前三强。当时都是热血沸腾，那种感觉。其实当时已经有一个观点，手机的冬天要来了，其实每一个厂家，每一个老大没有一个口头上是说手机冬天会来，但是没有一个真正相信手机的冬天真的会来。所以在这里面完全忽视了什么概念呢？完全忽视了手机产品是个时尚化的东西，它是快速消费的产品，它是有时间的要求。时间这个概念对手机来讲非常重要的，而且大量的规模经济、规模效益、片面追求一定会导致最终的结果，就是大量的破产积压，而一旦形成积压以后，贬值的速度非常快。实际上这些倒下去的企业都是被最后一点点库存压跨的。当时一口气下了一百万的订单，结果质量很差。差到什么程度呢？基本上达到了150%。到最后上海的市场都不愿意再甩，全部是垃圾。大量的资金就被这样的吞噬了。
第三，我觉得是技术门槛降低。由于手机的技术门槛降低，导致民营资本大量涌入手机产业，从而使得手机整合、制造已经不再是一件非常困难的事情。当初为什么发的第一批牌照都是一些著名国有股份企业？因为这个门槛很高，没有人玩得了，经销商就更不能玩了。我记得万总给我们讲的时候，是从散件机做起，当时我们非常崇拜。但是由于技术门槛下降，导致手机，像德信科技的王总，这些公司应运而生，使本来很复杂的一件事变得非常容易。大量的生产制造和销售。这种技术生产方案变成一件很容易的事情，这就导致手机产业出现了所谓的水货占三分之一。
今天的产业如此之兴旺，远望数码城生意如此之火爆，这跟几大公司真的有关，他们真的是功不可没。而传统的手机市场真的很大，一下子很难调整。就在2004年下半年的时候，又冒出一个台湾一个不太知名的公司MTK，我记得2004年11月份在深圳机场，MTK董事长蔡平坚，50多岁的老头，在深圳机场必恭必敬地等候万总下飞机，万总匆忙地用十几分钟时间在深圳机场的咖啡厅谈了一下。原来MTK非常的低调，MTK原来主要是全球的DVD芯片的提供商，多媒体芯片的提供商。我当时跟万总还提了一下，他才刚刚下飞机，非常仓促，这样是不是显得我们有点不太正规？当时万总说已经习惯这种方式了，就在旁边咖啡厅坐了一下。实际上现在看来，MTK在这里面所起的作用，民营资本完成手机产业原始积累起了绝对重要的作用。因为它使其手机产品的方案简单化，而且高度集成化，总而诞生了MP3、MP4这种手机多媒体的概念。所以当时我对这一块，是非常震撼的，所以今天为什么MTK成为台湾第一股票，成为台湾的股神？他在这里面所带来的震撼是有关系的。我们一定不要忘掉MTK，这确实是一次革命性的变化。到了2006年，国产手机开始逐渐复苏。
我在上次德赛手机经销会上，我讲了"学习论"和"搞垮论"。我们三码机向水货机学习，五码机向三码机学习。这样使得品牌得到很大的改善。但是这一块，我相信最终会出现一个三码机会搞跨水货机，品牌机会搞跨五码机，这是品牌之间的竞争。最近在发牌照的时候，只要能够达到这个标准的，都给你发牌。以后我相信不会再有三码机和五码机。将来大家都有牌照，都有品牌机。针对这个话题，我认为品牌机虽然拿到品牌以后，最终生存之道是一定要拿到牌照，然后升华到品牌机里面去，要真正建立一个完善的营销体系，完善的市场推广体系，完善的设计体系。只有这样才有可能进入新的竞争格局里面。
到2007年我认为国产手机的格局一定会发生很大的变化。将来第一代，我这里划分的第一代，指的是牌照审批的时代起来的这些大的股份企业，像TCL、康佳、海尔，这一类我认为是第一代国产手机。第二代就是牌照批准自由成长起来的，像天时达等。接下来，还有第三代，第三代的国产手机会产生在2007年上半年，这个第三代是由什么构成呢？就是由原来的三码、五码、贴牌机，到最后取得所谓的牌照机。2007年一定是中国手机的革命，一定是三代同堂，三足鼎立。这种三代同堂，由此构成了中国手机的主流渠道。
所以这里我想，在座各位很多都是零售商、渠道经销商，大家都在选品牌，其实真正立足的不是洋品牌。我知道大家长期以来把洋品牌当做贸易竞争化来选货。为什么洋品牌不能成为主流呢？就是因为很多在座各位觉得它赚不到钱。而相对应的很多零售大卖场都在推一些名不见经传的产品，因为它的利润比较高。在这里我想随着洋品牌在最终生存基础上依赖于技术壁垒和投资，如果一旦技术壁垒和长期无法支撑的投资的话，慢慢会淡出中国市场。这就是未来两年内我们将要看到的2G、2.5G中国手机市场的真实的情况。但是在3G和高端手机这块，仍然还在较大的市场。在未来五年内，还会有很多品牌倒下，每一个倒下都会伤及一些渠道商，又会带来一些新的商业危机。所以渠道商要想生存，只能长期保持一种文化，战战兢兢、如履薄冰，要了解你的供应商，你在这个行业能够苦撑到今天，经验和能力能够生存下来。我相信非常不容易，大家能够应对中国手机未来的发展。因为时间的关系，要尽快结束。所以就不再展开。本来见到经销商确实很感动，来了这么多人，我本来有很多话要跟大家一起分享和沟通，看来是没有机会了。最后祝各位经销商朋友在即将到来的2007年大展宏图。祝大会圆满成功。谢谢大家。
