以下演讲记录于仓促中整理，难免会有纰漏，请您谅解。此资料仅供参考，请以您在大会上所听到的为主。谢谢合作。

时间： 2005年3月17日 下午
地点： 中国大饭店
参加人：
IBM大中华区 电信、能源与传媒事业部总经理 俞伟先生
IBM大中国区通讯行业总经理 金郁玉博士
IBM公司数字媒体与电信行业的亚太地区总监 Crag Wilson先生
IBM 大中华区新兴事业部无线解决方案销售经理 王德忠先生
IBM BCS电信行业的客户合伙人 Simon Benjiamin先生

     大中华电信及能源及媒体解决方案的总经理俞伟先生致欢迎辞

     俞伟：各位业界的朋友大家下午好。电信这个市场很大，作为开场，我跟各界的朋友分享一点观点。首先我想讲几句市场，然后说一说我自己看到的一些挑战，最后，IBM的各位专家会把IBM的解决方案讲出来供大家参考。有两个方面，第一是市场、客户需要什么东西。第二，从IT、解决方案的角度来看都有哪些碰撞。如果是客人要的，我们有没有相应的解决方案，或者说有相应的解决方案，是不是客户要的。

     电信的市场大约是5000亿，我们看四大电信运营商和其他两个小一点的运营商，应该说是六大电信运营商。过去两年是高速增长，今年应该是10-11％的成长率。所谓目前的主业正在开始下滑。过去从一百块钱到现在慢慢往下走，我们从发达国家的状况来看，有五百块，有两百多块，有一百多块，香港是两百多块。事实上，我们离发达国家还是有相当的距离。两地客户，1.5亿是神州行，大家手中都有，但只是在必要的时候才拿出来打。老人和小孩在家里是不用的，或者出去散步，偶然打开一下。这都是目前的现状。正在慢慢往下滑了。

     另外，新兴的业务正在成长，这些新兴的业务也是五花八门，现在这些新兴业务占整个业务的10-15％。在这10-15％里面，又有大约80-90％是短信业务。可想而知，真正的新兴的业务，花样非常多，但是目前的市场作用非常低，或者说，未来的前景非常低。下面我想简单跟大家分享一下我看到的一些挑战。首先一点，这些主要的电信运营商都提出管理的问题。我先跟大家讲一个小故事，IBM的前任CEO经常来中国访问，经常跟媒体打交道，讲的话大家感觉非常有道理，非常了解中国情况。事实上，他所有讲的事情都是IBM中国公司的公关部门替他准备的。在整个管理机制里，没有任何人可以是专家。在公关领域里，一定要尊重公关专家跟他讲的话，比如在中国只能说这两件事情。在管理中有一个基本的流程，流程设定以后，就要执行。他见客户的时候，他讲的什么内容，是后面也十个八个人为他做准备。我们现在已经看到了一些挑战，特别是国营企业看到的挑战，有一个机制，在这个机制里各尽其责，要尊重各个行业的专家。

     项目和全局的观念。举例来说，过去在某一个市里面，有一个很大的项目，有一个非常大的所谓展览中心的项目。从国家角度来讲，我们讲要竞标，就把这个项目变成几十个，甚至上百个小的标案，在每个标案中都进入了竞争机制，但是最后怎么样呢？从整体规划角度来讲，基本上没有整体负责的观念。最后IBM和五个市的市长沟通，这个展览需要有一个全局的观念，有一个整体性的管理。尽管每一个小的交易，每一个小的标案都是非常具有竞争性的，也是非常公平的，但是正因为如此，我们失去了整体。盖楼，首先要有图纸，不能想象没有图纸就盖楼。但是在今天很多IT的环境下，没有一个整体的规划，我们就开始实施了。这个问题是我们电信业一把手们都看到的问题，希望提升整个电信运营商的管理水平。

     第二点，降低成本，降低成本一个最简单的问题，大家就是缩小数据中心，由五个数据中心变成三个数据中心，十个服务器变成两个服务器。过去很多的应用，从十个服务器上简单地并到两个服务器上，最简单的一个计算方法，就是软件应用从10份拷贝变成1份拷贝，这样成本就下降了，那么管理的成本也会有大幅度的下降。这是一个简单的整合的道理。另外，我们可以看到我们进行采购的时候，我们很多运营商在采购的时候，是分散式的，像耗材一样，手提电脑没有在省里面，市里面采购，而是在地县采购。这是两个方面，一个是有没有整体规划，另外每一个项目的采购成本是非常高的。我采购十万套可能需要三个人，但是采购五个笔记本也需要三个人。所以从整体采购成本角度来讲，也是一个巨大的可以节省的空间。

     第三点，几乎每一个人都非常兴奋寻找电信行业的新业务。今年是IPTV的一年，核心问题不是技术问题，核心问题是内容。比如说大家喜欢冯小刚，冯小刚所有拍过的电影全部列出来，随便找一部看。你喜欢李安，是不是他所有的片子都可以找到。你喜欢阿尔.帕斯诺，你过去所有演过的片子你是否都可以找得到？这是日常生活大家需要做的事情，最终的用户决定这个业务有没有决定发展的前景。这是内容，这些内容符合不符合在座每一位观众的胃口这是最重要的。可是这些不是电信的问题，控制的权力在哪里呢？可能在广电部，可能在中宣部，究竟这些权力在哪里呢？这不是一个技术的问题，而是一个内容的问题，是一个内容管理的问题。当然也有技术的问题，最后一公里是用小区内的宽带还是用ISDA，或者ADSL？这些技术不是很大的问题，最重要的内容和内容管理的问题。

     再有一个方面，还有一个所谓商业模式的问题。比如说，国内很多运营商很尊敬日本道克姆的运营方式，他的无线游戏开展得非常广泛。为什么美国进行不了？日本的生态，早上两个半小时，下午两个半小时下班回家，两个半小时很无聊，在地铁里干什么？过去看卡通片。想看看片子也可以，可以看看游戏，这就比较刺激和有趣了。但是美国人不同了，早上开车一个半小时回家，晚上开车一个半小时回家，怎么可能玩儿游戏？所以，在美国零售业从行业角度就不见了。然后就变成了电信服务业，包括像今天所谓电子钱包一样，这个界定究竟在哪里？究竟是银行业务还是电信的增值服务？这个界限已经非常模糊了。最后不是解决方案的问题，不是技术问题，关键的问题是客人，客人的习惯，怎么在第一时间能够说服这些客人走进这个领域。就像盛大的故事一样，盛大在北京失败了，在上海失败了，在广州也失败了，为什么在成都能够起来？因为客人，不是因为技术，也不是因为解决方案。所以纯粹是跟最终用户的沟通，如果有互动的话，就会产生市场。电信是非常有意思的，非常有挑战的行业，刚才我跟大家简单分享了一下在管理方面的小故事，在成本方面的两个小故事，以及新业务方面的两个小故事。谢谢大家。