以华为、中兴为代表的中国电信设备制造商进行海外市场拓展已经历时十余年，华为中兴的全球拓展也已经成为中国电信业参与全球电信业竞争的重要组成部分。中国电信设备制造商的国际化道路是否走得好，走得稳，在2006年的表现如何？诺盛电信咨询基于厂商竞争领域多年的跟踪研究，对华为中兴2006年上半年海外市场进行了数据统计、分析与预测。

　　捷报频传，海外市场渐入佳境

　　近期华为中兴海外市场捷报频传，亚太非洲扩大战果，欧洲北美频频突破，中国公司的身影越来越多的出现在全球电信舞台上。

　　华为海外市场持续增长，中兴海外市场遇到阻力

　　图一：2004－20061H华为中兴全球/海外合同销售额

　　诺盛电信咨询最新数据统计显示：

　　华为2006年上半年实现销售额51亿美元，其中海外市场销售额32亿美元，占半年销售总额的62.7%。

　　中兴2006年上半年完成销售额20亿美元，其中海外销售9亿美元，占销售总额的45％。

　　图二：2004－2006华为中兴全球/海外合同销售额及预测

　　由上图反映出，华为市场的发展驱动了华为公司的整体发展，而中兴相对动力不足。

　　华海外市场合同销售占全球市场的比例由2004年的40％增长到2005年的58％，预计2006年底将达到64％。

　　中兴通讯海外市场在2005年度前后遇到阻力，增长缓慢。诺盛预测2006年下半年中兴海外市场的增长速度将有所加快。

　　华为打开发达国家市场，中兴被困发展中国家市场

　　图三：2006年1H华为/中兴区域市场占海外市场总额比例

　　由上图反映出，华为欧洲市场正在打开，占海外销售的8％，诺盛预测2006年下半年还会有进一步的突破。北美市场仍未有实质的突破。

　　中兴海外市场区域销售构成相对单一，发达国家市场尚未走出培育期，最为活跃的区域仍旧是亚太、非洲地区。

　　华为产品均衡发展，中兴缺乏优势产品线

　　图四：2006年1H华为/中兴各产品线占海外市场总额比例

　　由上图反映出，华为无线通讯产品的合同销售占华为海外市场总额的45％，继续领先于其他产品线成为华为最主要的销售来源。数据产品仍是华为全球领先的优势产品，占海外市场销售的11％。

　　中兴的主要销售来源是CDMA网络及终端，产品销售结构相对集中，也体现出面对强者如云的国际市场中兴通讯优势产品缺乏的问题。

　　值得关注的是，服务与软件成为了一个新的热点，在核心网同质化竞争严重的环境下，设备厂商开始在业务领域寻找新的市场机会。

　　海外市场机会与挑战

　　华为：服务将是1－2年内最迫切解决的问题

　　服务是中国设备厂商国际化道路上一个关键问题，随着海外订单的增多，在海外、尤其是西方发达国家，为满足主流运营商对于服务支持的苛刻要求和欧美传统设备供应商通过服务能力建立的行业壁垒，建立完整的本地客户响应和服务体系势在必行，这将从根本上减弱中国设备厂商的成本优势，从而挤压其赢利水平，限制打价格战的能力。

　　对于正在打开发达国家市场的华为来说，服务问题显得更加急切。华为正在全面升级的"走出去"模式，这将成为对华为管理能力和成本控制能力的严峻考验。如何在海外市场实现大规模扩张的同时，保持自身的核心竞争力，从而获得可持续的稳定发展，将成为华为未来一至两年在国际市场上面对的核心问题。

　　中兴：困难与机会同在

　　在国际化道路上，中兴相对华为来说走得更为艰难。发展中国家市场，面临华为的激烈竞争，痛失巴基斯坦市场的先入优势对中兴通讯的国际市场战略布局产生了负面影响。发达国家市场的市场突破并不十分顺畅，短期内与华为的业绩差距在不断拉大。

　　诺盛分析认为：

　　其一，竞争的原因。两个中国设备商在海外市场展开了残酷的价格战，尤其是有不少西方主流运营商引入中国供应商参与应标和合同，主要是为了打压其他传统设备供应商的价格，中兴通讯对此心理准备不足。

　　其二，市场投入与市场反应速度原因。在发达国家严格的产品技术和售后服务要求下，如何快速有效的将客户特定的技术和业务需求转换成现实产品并建立优势，是中兴通讯面临的最主要问题。能否承受前期投入的资金和资源的压力是必须解决的战略问题；

　　其三，本地客户响应和服务体系的建立和本地技术力量的增强也同样是中兴面临的严峻问题，虽然中兴通讯集约化市场扩张的战略指导思想在单位销售额成本控制和管理效率方面有亮点，但是发达国家市场突破和扩张阶段必要的高强度的投入仍然是短期市场业绩的必要条件。

　　诺盛电信咨询认为：

　　在华为中兴如火如荼的海外扩张进程中，不乏残酷的价格战，价格战也的确为华为中兴赢来了国际市场的一席之地，所以在相当长的时期内，价格战仍将是中国设备厂商的重要武器。

　　全球服务体系的建设与完善将逐步压低华为中兴在国际市场的价格优势，未来的竞争将是综合实力的竞争。

　　随着华为中兴日见频繁的出现在国际舞台上，中国通信厂商成为影响全球电信业布局的重要因素，爱立信-马可尼、阿尔卡特-朗讯、诺基亚-西门子的震撼并购也给华为中兴的国际化征程带来更加严酷的挑战。

编者按：

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