【IT168 高端访谈】品牌运动

    “对于国产软件而言，尽管技术水平已经并不逊色于国外产品，但是由于品牌知名度不够以及与合作伙伴联系不够紧密等问题，成为很多本土中间件软件厂商市场发展的瓶颈。”在蔡军眼中，目前国产软件所处的状态的根本原因已经不在技术而在市场。

 
    这也成为了金蝶中间件在6—7月份先后在上海、杭州、南京、成都、西安、重庆、深圳、广州、北京、青岛、沈阳等全国主要城市举行中间件普及活动的初衷所在。这也只是蔡军布局国内中间件市场的其中一个策略，就在此前，金蝶中间件与达梦数据库、红旗Linux成立国产软件联盟的举措已经为金蝶中间件加强渠道合作的战略打下了伏笔。

 
    该次普及活动的力度不可谓不强。据了解，为了最大限度地扩大自身产品的品牌效应，迅速在合作伙伴中形成较强的影响力，金蝶中间件在6月13日～8月31日期间，推出了可以用1000元购买价值20000元的金蝶Apusic J2EE应用服务器专业版的优惠措施赖来配合普及活动，这显然是其坚定渠道合作路线的一个明显标志。

 
    “一个企业有不同的发展阶段在初期没有强势品牌的状况下，选择借助典型样板客户切入的方式是一种实际的策略。但是随着金蝶中间件近几年快速的发展，并且产品逐渐在政府、企业、金融等一些重点客户中取得了良好的实施效果，因此在目前这个阶段进行品牌的建设应该是一个比较好的时机。中间件不仅仅是一个技术，一个标准，它同时也是一个市场，历史不止一次地告诉我们：有时技术以外"软"的因素对一个产业的影响力要远远大于技术自身。”蔡军对此次普及活动的动机进行了如此解释。

    技术与市场并行

    缺乏品牌效应进而难以得到合作伙伴的信赖是国产中间件产品在目前发展阶段一个最主要的瓶颈。“从技术上分析，现今的国产中间件产品不仅在技术上已经不输于国外的产品，而且在价格和服务方面也具备优势。然而这种良好的性价比必须首先得到合作伙伴的认可才能最终在市场上形成良好的反响。而在这个过程中，国内中间件厂商普遍缺乏推动力度。”他说。

    对自身产品的信心使蔡军坚信金蝶中间件能够成为国内合作伙伴和用户在项目建设中替代国外产品的非常好的选择。“金蝶中间件已经有了6年的成长历史，在这个过程中，体会到了诸多的挫折和经验， 但2004年金蝶Apusic成功通过J2EE国际认证的中间件产品，全球仅有11家，实现技术上突破，并且保持与国际的同步。与此同时，背靠金蝶集团的背景也使得金蝶中间件对ERP、CRM管理等应用软件产品都非常熟悉，这些都可以帮助金蝶中间件更好地了解用户应用开发的需求，从而为其提供最合理的解决方案。蔡军表示：金蝶Apusic“轻量级”中间件平台正是顺应应用开发潮流，使J2EE开发变的更轻松，“轻量级”从技术模型简单化、开发流程一体化、业务组件实用化三个方面体现。

    事实确实如此。据了解，金蝶中间件目前已经在中国人民银行、国家质检总局、国家监察部、国家民政部、广东省工商局、联想、万科等诸多的用户中实施，并受到了广泛的认可。在蔡军看来，这些用户选择金蝶中间件无疑来自于对其的信赖。“金蝶中间件不仅在技术上具有优势，同时本地化服务模式，所有源代码在国内提供能都是国外公司所不具备的特点。”

    自主创新能力也成为了蔡军反复强调的一个层面。“一个产品企业要能够为合作伙伴提供多维度的机会，从而帮助合作伙伴创造价值。而要实现这个目标，自主创新能力是一个核心。要在这个基础上尽快市场化才能国内软件企业的出路。从这个角度看，尽管政府已经为国内软件企业提供了强大的支持，但是长远来说，软件企业一定要沉下心来做技术和市场，只有这样才能长期的发展。”他强调。

    塑造产业链

    延续这种策略，金蝶中间件在继续加强技术研发的同时，正在进行中的中间件普及风暴也被蔡军所津津乐道。“在目前在巡展活动中，仅上海一站就有超过100家的合作伙伴来参加会议，多家客户现场签约。显然，此次活动所取得的效果已经非常明显。”蔡军说。

    按照蔡军的规划，金蝶中间件要在短期内实现从目前的200多家合作伙伴到400——500家紧密合作伙伴的规模，进而形成一整套长期的合作伙伴发展道路。“金蝶中间件会帮助合作伙伴体验产品，提供应用开发支持和售前支持，并协助进行市场拓展，这些策略使我们和合作伙伴结合成为了一个密切的共同体。”蔡军展望道。

    蔡军对国产中间件产品充满着信心，国产中间件并不比国外产品落后。“核心技术是无法引进的，只能靠自主创新取得发展，国产中间件基本上是与国外产品同时起步，随着中间件市场呈现出越来越大的市场空间，本土厂商将会大有可为。这需要一个过程，但一旦形成产业化的完整链条，国产中间件产品同样将取得非常大的成功。”