【IT168 上海报道】当思科、华为们还在为争夺电信运营商的项目打得不可开交时，中国庞大的中小规模网络市场却以其高速增长引起了更多人的关注。在这一领域，凭借精准的定位和不俗的技术实力，年轻的本土公司开始突破巨头们的重重围堵，逐渐崭露头角。上海艾泰就是其中的一员。

　　对于需求各异的中小网络用户来说，什么样的产品是最适合的？服务的要求有多高？这想必是每一个网络供应商都在思考的问题。对此，上海艾泰科技有限公司总经理晏卫平给出了鲜明的答案：“用户需要的是简单、易用、高性价比、高集成化的产品和专业的本地化服务，且要能满足不断增长的需求。”

　　简单、专业，是艾泰成长的要诀。

　　专业之路

　　早在2000年，身为网络渠道商的艾泰就开始了自主软件系统Reos的秘密研发，并于2001年底写出了Reos的第一个版本，但其主打产品正式面世却是在2003年。为实现从代理商向品牌供应商的转型，公司没少走弯路。

　　当时，艾泰是朗讯中国的合作伙伴，主要跟拨号接入运营商打交道。在代理国外产品的过程中，创业者萌生出打造自有产品的想法，并明确了发展方向。“艾泰当初有两个选择，一是做运营商的设备，二是做用户端的设备。前者的进入壁垒太高了，我们觉得做用户端设备的机会更大。”晏卫平说。

　　要运作自有产品，风险最低、也最惯常的做法就是找OEM工厂做帖牌，但这样做企业难以掌握核心技术，产品也将流于低端。为了走上专业化道路，公司毅然选择从自主软件研发做起，并把代理业务的利润陆续投入到开发中去。“软件对网络厂商来说太重要了。国外的系统虽然专业，但易用性、性价比都比较低，因此我们决定从头开始。”

　　而之后的进展却并非一帆风顺。2002年，艾泰推广过一阵ISDN/DDN窄带设备，并遭遇搁浅，这后来被认为是运营商的决策失误。好在Reos的测试与更新一直没有停滞，公司根据网络市场的发展状况迅速作出调整，主打宽带路由产品。直到第一款宽带路由器2190CS推出后，艾泰的自主品牌之路才终于走上正轨。

　　找准定位

　　与老牌网络厂商相比，艾泰显然还算是个“小字辈”。在品牌、资金、渠道都处于劣势的情况下，准确的定位成为关键。

　　公司把网络产品用户群分为三类，一是运营商，主要以高端设备采购为主；二是家庭soho网络用户，第三则是中小规模网络用户。高端领域是思科、华为们的天下，家庭soho市场鱼龙混杂，进入门槛低，而中小规模网络市场不仅尚未被充分挖掘，且对供应商的专业性有一定的要求。这与艾泰的定位不谋而合。

　　但是，中小规模网络用户是个数量相当庞大的群体，他们分布在不同的行业，对宽带产品的需求也是千差万别。尤其对于一个新品牌来说，如何在较短的时间内获得用户认可，迅速打开市场？

　　艾泰选择了从网吧市场切入，进而拓展到教育、政府、连锁零售、中小企业等多个行业领域。由于产品简单易用且具有较高的性价比，艾泰的2190、3000系列路由器在网吧市场牢牢占据了领先的份额。“网吧的网络负载重、不能中断，对网络设备有很高的要求。事实上，如果你能经受住网吧的考验，其它环境就能应付自如了。”晏卫平说。

　　随着宽带网络的普及，安全的重要性日益凸现，防火墙、VPN、内网管理渐渐成为热点。艾泰也伺机推出了集防火墙、VPN、流量控制、远程监控等功能于一体的4500系列整合型宽带安全网关。这是否意味着公司的重点开始向高端迁移？晏卫平表示，艾泰本身的定位并没有变，而是中小规模网络用户这个群体的需求在不断提升。“从2190到3000再到4500，我们的产品的确是逐步走高的，而这是客户需求变化的结果。”

　　服务为王

　　准确的产品和市场定位为艾泰赢得了客户，但要想维系住客户，树立在中小规模网络市场的品牌，本地化的服务就变得更为重要。正如晏卫平所说，“互联网的变化太快了，如果没有一支专业的服务队伍，怎么能响应客户的需求？”
　
　　他决定从渠道入手。由于采取渠道销售模式，艾泰并没有在全国设立很密集的分支机构，主要依靠各地的合作伙伴向二、三级城市渗透。合作伙伴则各具特点，有些是分销型的公司，长于渠道开拓，有些是集成型的公司，胜在客户资源。而要想加强本地化的服务能力，渠道的技术专业性亟待提升。

　　“分销的利润已经很低了。不少‘搬箱子’的渠道都提出了转型的要求，我们的工作就是把培训做好。”

　　另一方面，一些代理成熟产品的专业渠道商正饱受压货之苦，其萎缩的利润已经无力支撑客户服务。对于他们来说，艾泰的产品正是个不错的补充。

　　在强化渠道培训的同时，艾泰也在终端培训上下了一番功夫。为了解答疑难，公司成立了一个在线的技术支持论坛，专门就客户遇到的网络技术问题展开交流。目前，这个论坛一天的点击量已经达到了10万次。晏卫平认为，服务不仅能提高公司的专业化形象，还能使客户更充分地用好艾泰的产品，发挥出性价比的优势。