【IT168 报道】正值暑期，骄阳似火。数位网络技术专家、数百代理商不畏酷暑，云集在北京。驱动这场盛夏之宴的不仅仅是华为3Com最新发布的两款SOHO系列产品，更多人希望聆听华为3Com公司描绘着自己的SOHO网络版图，并考量自己将在其中占据的位置。毕竟，上至公司品牌及愿景部署，下到产品技术和营销策略，华为3Com高走行业、低指SOHO的战略布局已经破空而出。

    市场需求催生企业战略

    如果有人说网络设备厂商都是技术驱动型，以技术创新作为企业的发展方向，那么今天的华为3Com将给你不一样的答案——用户需求是我们唯一存在的理由。

    新品发布会上，华为3Com公布了SOHO市场年度销售业绩：自2004年7月华为3Com发布SOHO产品线以来，迅速得到用户与合作伙伴的认可，出货量与销售额迅速增长，2005年2季度中国区销售额以达到3600万，累计出货超过15万台，季度销售额持续以100％的速度攀升。

    据IDC数据显示，2005年全球SOHO网络市场容量预计可达83亿美金，而到2008年这一数字预计将增长到170亿美金。落实到应用的需求上，未来3－4年，随着家庭娱乐和家用电器数字化的发展，家庭网络的需求将迅速增长。仅以国内市场来看，今明两年即将大面积开通IPTV，这将对家庭网络应用的普及带来无限广阔的市场。
      
    融高端技术铸多元化精品

    从诞生之日华为3Com公司所肩负的国际化使命，就注定了其产品的高质量。而SOHO用户多元化的需求特点，同样决定着华为3Com产品线的多元化。“细分客户需求，密切跟踪市场趋势，提供系列最全、质量与可靠性最好的SOHO网络产品，以高端实力做低端精品”，成为华为3Com对自身SOHO产品线的定位。

    经过充分的积累，目前华为3Com已经具备了包括宽带路由器、非网管&智能交换机、WLAN、xDSL路由器以及VoIP终端等在内的全系列SOHO网络产品。

    在当前的无网管或WEB简单网管交换机市场上，随着技术与产品的不断升级，千兆应用的普及将成为主流，而华为3Com在千兆网络以及IRF（智能弹性架构）技术上所具备的领导地位成为其致胜的关键。同时，宽带路由器市场日趋成熟，华为3Com业界领先的运营级核心路由器技术更将成为其提供高品质SOHO产品得天独厚的基础。而在无线网络领域，华为3Com与全球领先的芯片厂商已经展开了全方位合作，未来家庭无线网络的普及也将成为华为3Com的重要发力点。

    华为3Com的SOHO产品线正在逐步显现出不容忽视的竞争优势。

    与产品线的丰富、技术积累的充分相比，国际化的华为3Com更看重产品质量。为此，华为3Com在北京和杭州分别建立了鉴定测试中心，任何华为3Com的产品在投放市场之前都必须在这个被华为3Com自己人喻为“熔炉、魔窟”的地方经历近乎苛刻的质量检验。同时，测试中心还将对不同类型用户的应用环境进行分类测试，确保提供给用户的产品与解决方案绝对可靠。

    对于自身技术实力相对薄弱的SOHO用户而言，这一点无疑胜过任何的售后服务承诺。

    得渠道者得天下

    对于SOHO网络用户而言，产品的采购方式更多集中在终端卖场，这对于厂商的渠道布局乃至物流、管理、服务体系都提出了不同于其他产品线的要求。

    针对这一特点，华为3Com在SOHO产品的渠道建设上倾注了大量的精力，一方面充分发挥和利用原有基础网络产品的销售渠道，同时专门针对SOHO产品组建自成体系的渠道销售网络。不仅如此，华为3Com更将销售渠道作为吸纳用户需求，以及为用户提供增值服务的纽带与桥梁。

    华为3Com清晰的知道，必须与渠道合作伙伴形成强实的联盟，如臂指使，方可张驰有道。

    扁平化的渠道结构作为华为3Com的总体策略，充分保证了厂商与渠道的互动性。一级渠道作为物流配送的调度中心，不仅要对二级渠道进行供货调配和管理，更要对所辖区域内市场需求深入了解，及时发现问题和市场机会。同时，在充分保证渠道盈利能力的情况下适当引入竞争机制，深度挖掘渠道潜能，有效提高了合作伙伴的销售积极性。

    在二级渠道的建设上，华为3Com则根据市场特点划分为不同的类型，实现最大程度的拓展销售覆盖。首先，经过华为3Com认证的金、银牌代理商将作为一级城市的销售主力，从集成商、经销商到零售渠道统一覆盖；另一方面，华为3Com专门针对SOHO产品在全国20多个城市拓展了一批SOHO特约代理商，全面覆盖从省会城市到较发达三、四级地市的终端卖场和其他销售渠道。

    截至目前，华为3Com已经拥有金牌代理商20家，银牌代理商12家，SOHO特约代理商48家，并还将进一步拓展。如此规模，与行业销售并行的SOHO渠道网络已经初具雏形。

    另一方面，为了进一步提升用户对华为3Com及渠道合作伙伴的满意度，华为3Com提出了独具特色的“原厂标准服务”体系，要求渠道对所有客户销售的产品和方案必须遵从华为3Com的统一标准化服务规范并形成书面承诺，而华为3Com将作为合作伙伴的监控体系和支撑平台。这一体系的建立不仅规范了华为3Com的服务内涵，同时加强了与合作伙伴的沟通与协作，更使最终用户成为这一体系的受益者，可谓一举多得。

    在SOHO这个全新的演武台上，华为3Com的渠道谋局将是其全面发力的基础保障。

    市场，技巧与耐心并重

    一场战争，具备了明确的战略方向，精良的武器弹药，良好的补给线路，决定成败的，则是短兵相接时战术的灵活运用和对机会的沉稳把握。

    对于2004年7月刚刚推出SOHO产品线的华为3Com来说，市场的推广需要的是灵活的技巧和持之以恒的耐心。

    为树立在SOHO用户心中的品牌认知，华为3Com首先在用户购买产品集中的电子卖场下了一番功夫。还记得去年北京中关村海龙大厦门前数十米的红色条幅，卖场店面内印制精美的展牌和产品彩页，以及在各地卖场中陆续出现的红白相间的华为3Com SOHO产品形象店面和柜台，华为3Com于无声处兢兢业业的建设着自己品牌的“形象工程”。

    有了足够的品牌认知，最终消费者购买产品还是需要在终端店面听取介绍和推荐。因此，对终端渠道的培训支持和良好引导将间接影响到产品的出货情况。从产品线上市以来，华为3Com针对SOHO及SMB市场的产品技术巡展始终未曾间断。一方面通过巡展进行渠道队伍的培训，增进合作伙伴对产品优势的理解，同时，通过巡展中与终端销售人员深入而广泛的沟通，贴近了解用户的需求特点及变化，从而纳入新产品新技术的研发流程当中，使华为3Com的产品不会偏离用户需求的轨道。

    谋定而动，华为3Com的市场战术走得积极而沉稳。

    坚持以用户需求为导向，将高端产品技术融入SOHO产品线，不断加强渠道体系的建设与管理，在面向市场的竞争中稳扎稳打，让好网络乘着SOHO的翅膀真正“飞入寻常百姓家”。

    华为3Com，正迈开前行的步伐。