【IT168 专访】5月31日，全球知名的KVM解决方案供应商，美国力登（Raritan）公司在上海举行了“构建企业级IT基础设施集中管控平台”高峰论坛。美国力登公司亚太区副总裁黄孙金先生以及中国区经理穆军先生接受了唯一网络媒体IT168的专访。

　　背景资料：

　　在全球，KVM解决方案市场每年都以 15%到 20%的速度增长。对于中国市场，力登也非常看好，美国力登（Raritan）公司全球营销副总裁Sev Onyshkevych表示：“中国市场的规模应用才开始，市场渗透率只在10%左右，应用前景非常广阔。”作为最先把KVM概念带入中国市场的专业厂商之一，美国力登进入中国市场已有4个年头了，它在中国已建立了完善的销售渠道架构和顺畅的售后服务体系，用户遍及全国的各个重点行业。美国力登一向注重在华的发展，在中国相继设立了上海、北京、广州三个代表处，公司高层管理者包括CEO、COO等曾多次到华出访，并亲自参与在中国策略的制定。这种投入取得了回报。力登中国区经理穆军说：“在中国，力登2004年比2003年的销售额增长率超过50%，在未来的3～5年中，KVM还会以每年30%-40% 的年增长率高速增长。”

　　力登公司在会上重点展示了新一代针对企业IT设备而设计的全方位集中管理解决方案CommandCenter和Dominion系列，CommandCenter是集中的管理应用平台，它既可整合及管理Raritan Dominion系列、Paragon及IP-Reach等产品，又可管理连接到Raritan设备的所有服务器及其他IT设备，最多可连接10,000台服务器与网络设备。有了CommandCenter，企业就可以通过单一的IP地址，以安全的方式访问与管理整个系统中的每一台设备，实现真正的无人职守机房数字化（远程）的管理。

黄孙金副总裁

Q：力登公司今年的计划？在过去4年时间里有没有什么事情令力登难忘？

A：2004年，在中国KVM市场上我们的增长速度超过50%，同时在过去一年中我们发现大企业客户之占到40%左右，所以今天我们依然看好中国内地市场。同时我们也借本次论坛的举行，积极与我们的客户进行广泛的交流，依此来进一步提升我们产品的竞争力。如果说有什么值得回味或者难忘的，我想内地的客户对产品的认识令人难忘。刚进入中国市场时，我们的客户常常问会这是干什么用的？然而现在客户会就不会问我们这样的问题，而是会问“你们的产品能够为我们公司带来什么”“你们的产品能够帮助我们公司什么”，而且在与客户接触的过程中中层干部占了绝大多数。在与这样客户沟通时我们深切感受到中国内地企业在IT基础建设人才上，令人刮目相看。

Q：本次论坛的主题是“构建企业级IT基础设施集中管控平台”，力登是如何评价中国企业的IT基础设置与目前集中管控的现状？

A：经过我们的调查，在中国的大一些客户中比如电信、银行这类企业在对于IT基础设施建设已经基本完善，这类企业已经进入成长期。他们目前所需要的就是集中管理和控制，所以基础设施与集中管控在力登看来是必然的过程。

Q：中国内地的渠道建设力登公司是如何看待的？

A：之前我也提到了中国内地的增长速度超过50%，按照整个亚太区来讲来自中国的业务已经占到整个营收的40%左右。所以我们对中国渠道非常重视，力登公司没有直接的销售，一切都是由渠道伙伴来完成。我们为渠道伙伴进行认证销售工程师和认证技术工程师的培训，力登今天所取得的成绩与渠道伙伴都与我们的渠道伙伴，总代和代理商分不开。

Q：力登非常重视渠道伙伴，然而在售后支持上是否依然会依靠渠道的力量

A：关于售后的服务体系建设，之前说到了有认证技术工程师。他们就是一线的客服人员，经过认证培训之后基本上客户在技术方面的要求都能满足，如果技术工程师所不能解决的则是在内地三个代理处的工作人员来负责，以此类推。从中国代表处到亚太区直接美国总部，共分4个部分，所以在售后服务方面，我们相信我们的认证技术工程师能够很好地为客户解决问题，同时力登也在幕后给予最大的支持。

Q：我们看到力登在中国的上海、北京以及广州设立了办事处，不知何时会设立内地的分公司？

A：在我们看到办事处与分公司并没有本质上的区别，当然你所说的我们也有考虑，当中国的业务开展以及客户的要求，我们会在适当的时候对此给予考虑。只不过就目前中国内地业务开展得情况来看，暂时还没有这样的打算

IT168：谢谢黄总接受我们的参访。