现今，随着应用需求的扩展，千兆网络作为园区和建筑内骨干网在目前的计算机联网中已经成为一个不争的事实，而千兆网络扩展到楼内也已经历历在望。就象百兆以太网取代传统的10M以太网一样，现今的百兆以太网正在被千兆以太网所取代。素有“千兆网络专家”之称的美国SMU网络系统公司目前正在中国大力推广其千兆以太网的解决方案。SMU认为“千兆做骨干，百兆到桌面”是目前中国典型的网络构建模式，而以太网应用的趋势现在看来已经非常明确，就是“千兆+光纤”将会成为以后典型的网络搭建方案。目前SMU正在全国范围内建立和完善其渠道销售体系，作为千兆以太网的倡导者和设备提供商，针对目前的中国市场，SMU的渠道销售体系具有什么样的特点，这个销售体系是否适应千兆网络产品倡导和推广呢？笔者对SMU网络系统公司北京代表处和渠道销售体系成员进行了沟通了了解。
    SMU的市场经理Cindy认为，SMU正在着力发展一个非常有特色的渠道销售体系，这个销售体系不仅仅是一个传统的产品批发渠道，也有别于很多厂商的松散的与代理之间的买卖关系。SMU为了适应千兆网络产品的市场营销，这个销售体系至少具备以下几个方面的特点。第一，因为SMU的全线网络产品均面向千兆网络用户为主，产品定位明确，产品相对高端，对于客户的传统应用而言相对复杂，SMU千兆网络产品营销体系着重是一个推广型的营销体系。通过宣传推广，让用户感受到千兆以太网应用的现实性。SMU的渠道营销体系成员提供SMU的全线千兆网络产品，从入门级的千兆上联以太网交换机到千兆骨干交换机，到汇聚层以太网交换机，都是搭建一个完整的千兆以太网的必须设备。而传统的产品批发渠道是建立在产品应用相对简单，不需要提供很多技术咨询服务。所以传统的产品批发渠道主要完成的是物流和资金流的工作。而推广型的营销渠道还负担着培育市场、千兆网络应用的推广等工作，SMU的千兆网络营销渠道是一个充满活力的推广型组织，他是千兆网络在用户是实际使用的动力源泉。在具体推广上面，SMU的渠道代理成员常备有SMU千兆网络说明资料及面向各种行业应用的不同的解决方案，随时为用户提供咨询服务，SMU渠道代理成员常备有SMU各种型号千兆网络交换机的样品甚至模拟千兆网络系统，向用户展示实物、演示产品的性能和网络管理上的强大功能，向用户实际测试SMU各种网络产品的效能。为用户的迷茫提供了直观而又感性的认识。
    第二，SMU的千兆网络产品营销体系是一个学习型的组织，SMU所有的渠道代理成员都应遵循一个基本的理念，自己应该通过学习，真正从设计和安装的现实层面学习如何搭建一个千兆网络，并且告诉客户如何充分发挥项目投资的全部利用潜力。SMU的每一个渠道代理成员都掌握或者即将掌握面向各种用户不同的需求解决方案。具备这样的技术能力，SMU的渠道代理成员将会以过硬的技术能力，独到的面向未来发展的眼光去告诉客户需要什么样的网络应用；SMU的渠道代理成员不仅仅是产品的批发商，更是解决方案的提供商，SMU提供各种不同的用户相应成熟的解决方案，包括宽带智能小区解决方案、千兆企业网解决方案、智能大厦以太网解决方案、校园网和各种各样的园区网解决方案。目前中国的宽带智能小区的建设正在兴起，针对这种行业的需求，SMU以详实的解决方案回答了客户在如何建设一个满足现实业主的需求又面向未来的网络上面的迷惑。无论从现实的市场需求上看、还是从以太网自身的发展来看，SMU的渠道代理成员都试图告诉大家，千兆网络应用已经在逐渐普及，目前大部分的网络结构都是以千兆网络作为基本骨干。而更多的网络则采用了千兆网络到楼道或者到家庭方案，千兆以太网其实就在我们身边，我们已经开始了使用，但没有意识到这又是一个技术的升级。SMU学习型的营销渠道成员为当地的用户提供方案服务，而不仅仅是卖出某型号的千兆交换机给用户，更告诉客户需要什么样的千兆网络设备，网络能够满足哪方面的应用需求。
    第三，因为SMU认为，正所谓“水能载舟，亦能覆舟”在业务推广过程中，SMU及营销渠道代理成员是“舟”，用户是“水”。只有用户普遍的认为SMU的千兆网络设备是最适合使用的解决方案，SMU才能成为真正的千兆网络专家。而能够得到用户的认可，SMU认为最主要的是从提供用户买的起的千兆网络解决方案入手，突破千兆网络的成本临界点，打造能够为大多数用户所接受的千兆网络设备，从而能得到大规模的普遍使用，这是获得千兆网络专家地位的重要点。如果你提供的千兆网络非常昂贵，即使技术水平再高，但无奈大部分的用户从采购成本上面难以承受，你的产品得不到推广，那就不是真正的千兆网络专家，真正为用户所认可的千兆网络专家，应该从用户方面考虑，利用新的生产技术来生产出质优价低的千兆网络设备。通过营销体系的努力推广，在客户中得到普及使用，这才是真正的千兆网络专家。正如第一个制造出汽车的人不是福特，但福特是第一个将汽车打造成为大众可以买的起、用的起的工具，从而民众将福特看作是“汽车之父”。SMU致力于向中国市场提供非常具有性价比优势的产品，以期在中国市场赢得公众心中的“千兆网络专家”的评价。SMU的千兆入门级交换机MS5526A、千兆骨干交换机MS6000系列目前的价格水平已经低于以前的百兆交换机的价格，这样的价格为规模采购的应用奠定了一个基础，SMU还是第一个将入门级的千兆交换机价格降到400美圆以下的网络设备生产商。一个生产商如果崇拜自己的技术，而忘记了技术服务于大众的宗旨，那大众也不会称之为“千兆网络专家”。
    作为一个有着悠久历史和文化的网络公司，SMU自去年在中国开始发展业务以来，已经有众多颇具实力的代理商加盟SMU的大营销体系，和SMU并肩推广SMU的千兆网络解决方案，有的公司已经获得了良好的业绩。其中陕西龙朔通信技术公司在西安市的大型房地产项目观澜花园的网络应用上，全部使用了总计一百多台的SMU千兆网络交换机，其卓越的硬件性能和网络管理能力，获得了甲方的高度肯定。
    从2004年新春伊始，在湖南大地上也传来了一个惊人的消息：SMU千兆网络交换机只卖3688元！SMU的这一价格举措，显示了SMU网络系统挑战千兆网络市场的决心，无疑将使得由其他厂商垄断的高端市场的价格体系更加平易近人。对于这样的举措，长沙新成光电技术有限公司作为SMU在湖南地区的重要代理合作伙伴，公司总经理程海滨有着更深和独到的见解。。
    为什么选择SMU千兆网络作为公司2004年主要推广的产品，和SMU结成代理合作关系，新成光电的总经理程海滨认为：为了更好的服务于用户，“千兆网络专家”是最好的选择，SMU的千兆网络产品不仅稳定性强，简单易用，维护方便，更重要的是成本低。购买同样性能和品质的交换机，SMU的网络交换机可以带来更多利润。另一方面，就是它适用于校园网、大学的院系级子网，楼层局域网，楼宇等工程的配置，网络节点数可扩展至500个以上，所以在众多的网络交换机中，SMU的产品是更高一筹。
    那是什么因素拉动了千兆以太网目前的快速得到应用呢？
程总经理认为，主要是用户不断增长的需求的呼唤，目前，随着网络体系结构的改善和功能的增强，桌面PC和应用将变得越来越先进。但是，大量的应用带来大量的流量。无论用户是否有所意识，他们每天都会用到组播或视频点播、带大附件的电子邮件、文件传输器、按需备份和恢复、CRM/ERP以及Web 和Java工具等。每个人都有自己独特的应用，要求不同的流量形式和带宽。将这些应用的流量集中起来，然后乘以工作组、部门、楼层和布线室的用户数量，可以想象这些应用需要多少带宽，这些流量将对网络产生多大的压力；如果使用10Mbps或100Mbps网络产品，最终用户需要等待多长时间，才能获得每种应用需要的信息。这样，网络性能和工作效率都会下降，就需要有更高的带宽来分配各种流量。因此，只有将千兆位以太网延伸到桌面才能满足这些应用。而就目前的现实来看，千兆以太网已经技术已经应用到了楼内，到工作区甚至到桌面已经是指日可待的事情了。
    程总经理同时表示，网络技术的发展对千兆以太网的应用起到了强大的推进作用力同样不可以小看，而需求是推动市场的主要动力，1000Base-SX的建立为千兆到桌面打下了坚实的技术驱动基础。过去，实施千兆位以太网需要光纤电缆基础设施，这就意味着必须经常对大厦重新布线，尤其是铺设竖井里或布线室之间的线路。而随着光纤是内室外铺设的技术日益成熟，光纤铺设成本不断下降，采用千兆光纤作为传输媒介在成本上面已经和采用铜缆传输相差不远，并且现实的布线情况是，光纤已经拉到了园区，已经拉到了楼内垂直主干，现在光纤甚至已经拉到了水平工作区中的IC或者HC的接点上面，如MS5526A千兆以太网交换机本来用户需要用在企业工作组级上面，而现在其实已经可以作为楼层交换机使用，MS6508SX以前应用在网络核心层之中，但现在主要应用在网络汇聚层之中，SMU同时面向中国市场推出了MS8000系列核心层交换机，所以现实的应用是千兆以太网正在逐渐扩大在整个网络系统中的面积，现在整个网络系统中的三分之二已经被千兆以太网占据了。相信未来2-3年内千兆到桌面是完全可以实现的。届时， SMU MS5526A只能用在工作组上面了。
    对于SMU在中国市场发展的前景和双方将持续的合作，程总经理对此充满信心，程总经理表示，从目前市场来看，千兆网络市场代表着网络的趋势——百兆必然会像十兆网络那样被时代所淘汰。千兆的高速网络将会越来越多的被大众认可、采用。而SMU致力于推进千兆网络系统的应用，代表着技术和市场发展的方向，持续的业务推广，必将使SMU网络系统在网络行业中占据愈来愈大的市场份额，由于SMU致力于给大营销体系成员提供更多的产品技术和解决方案的设计和实施上面的培训，同时具有较好的渠道销售政策，更重要的是SMU提供的千兆网络产品具有非常高的性能价格比，适应的中国国情和用户的需求，所以对2004年及以后双方的合作，双方都充满了充分的自信。
    作为SMU大营销体系成员，在山东济南地区网络通信行业中，业绩卓著的济南市孚信科技发展有限公司网络部马清刚经理认为：千兆以太网交换机市场的升温是网络技术发展和市场成熟的必然结果。国内网络建设的需求也为千兆以太网提供了更大的发展空间。随着用户端PC处理器速度的不断提高，用户端应用软件的日益增多，网络需要传输CAD工程制图和数据库等多媒体信息要求越来越大的带宽。另外，网络中不断添加的交换机也进一步加大了带宽的压力。分布于网络边缘的交换机，极大地增加了业务量，这些都对网络的数据传输能力提出了很高的要求。由于国内企业信息化和网络化进程的不断深入以及企业局域网建设的普及，使得千兆以太网交换机的销量有了较大幅度增长。在企业网络中，千兆骨干交换机用以连接网络骨干及服务器，主要应用于骨干网、数据中心和服务器中心。千兆骨干交换机应该能够给用户提供最优的性能以消除网络“瓶颈”，同时千兆骨干交换机应该有非常强的可管理性，要很好的支持VLAN、链路聚合、生成树、广播风暴控制、IP组播、QoS等功能。谈到与SMU的合作，济南孚信的赵军总经理表示了非常的信心，将依托SMU网络提供的技术培训、技术支持和及时的产品售后服务，努力强化千兆网络产品营销渠道，持续扩大SMU千兆网络产品在当地的市场份额，具体将通过合作公司、行业内的客户及终端用户，依托SMU的市场宣传来进行具体的业务推广。而SMU的千兆网络产品具有非常高的性能价格比，适合于中国大多数用户的需求，这样的产品和解决方案必然会在市场上占有重要的地位。
    综观最近几年的IT行业，技术的更新带来了新的市场机会。在千兆网络应用开始普及之际，SMU先人一步，全面建设专业的千兆网络产品营销渠道。我们将继续关注SMU在中国的每一步发展，更将继续关注千兆网的发展。