【IT168报道】从1996年算起，国际主流UPS品牌进入国内市场多数已经8年有余，8年之中，每个品牌的起起落落都与渠道队伍的兴衰有着密切的联系，上筑品牌、下建渠道，已经是很多UPS厂商有意无意中走向成功的必经之途，其中，渠道大军的的组建和统辖尤为重要，由此最能看出厂商的经营理念和驾御市场的素质。台达UPS近几年来，渠道规模一直处于稳健的增长之中，随着台达UPS知名度的不断攀升以及2003年“金色梧桐”渠道发展规划的开始实施，越来越多的代理商希望加入到台达UPS的销售队伍中来，这就对渠道的发展规划和日常管理提出了新的要求，3月份，台达UPS 2004年度渠道大会在上海如期召开，蒋自强总经理针对今后数年内的渠道发展阐述了自己的“施政”纲要，使与会的代理商对台达UPS的渠道策略有了更清晰的认识。

    蒋先生首先强调的渠道发展理念仍然是扁平化，坚持扁平化管理、拓展二三级市场是今后一段时间必须贯彻的“大政方针”。前些年，台达UPS由于历时的原因，在一段时间内保留了多层次的代理商体系，由此带来的弊端则是显而易见的，信息传递缓慢，对市场变化难以及时掌握；底层代理商不易感受到厂商的支持，利润出现不必要的分流，在市场竞争愈发激烈、市场节凑逐步加快的形势下，这些弊端必须革除。实际上，近两年来台达UPS的渠道多层次问题已经得到明显改善，蒋先生表示，本年度将把扁平化的工作进行到底，一些科学的管理措施将被引进，用以管理规模庞大的渠道队伍，使信息流、物流、现金流能够高效率地在渠道体系中运行；同时，二三级城市将是今后一段时间台达UPS拓展渠道的重点领域，从很多地区用户对台达UPS的需求来看，二三级城市已经成为不容忽视的市场领域，值得专门投入人力物力用心经营。

    在渠道规模日益扩大，代理商数量明显增加的情况下，蒋先生再次强调了台达UPS一贯的渠道管理理念，即保持渠道体系的有序和稳定，在稳健中求发展。蒋先生表示，虽然代理商遍地开花能给厂家带来短期内业务的快速增长，但台达UPS不会如法炮制某些厂商的做法。首先，这样做虽然有可能在短期内使业绩增长，但渠道混乱带来的恶果终将在今后爆发，急功近利一向不是台达UPS的作风；其次，一旦因代理商队伍膨胀过快导致渠道混乱，最终受伤害的不仅是厂家，还有很多中小型代理商，他们的资金实力有限，抗风险能力比较弱，而台达UPS一向把代理商当作手连手、心连心的合作伙伴，不希望出现双方都受损失的局面。所以，审慎地选择合作伙伴，抓紧但又有条不紊地发展代理商是今后一贯的渠道发展宗旨。

    在处理与代理商的关系这个问题上，蒋先生从价格问题入手，针对去年中小功率UPS市场曾经出现过的价格战，蒋先生明确表示不会参与其中，一个原因是一些超低价产品的品质值得商榷，台达UPS在品质方面已经通过多年努力树立了很好的口碑，不会因为追求出货量而降低质量方面的要求；另一个原因就是渠道方面的，过低的价格会伤害代理商的利益，引起渠道流失，这与台达UPS经营渠道的宗旨是矛盾的。蒋总经理在会议中特别强调了一定会给代理商留出足够的利润空间，因为只有代理商在经销台达UPS时真正获得很好的回报，才能用心经营这个品牌，台达UPS才能获得长期稳定发展的基础。不仅如此，蒋先生还表示本年度台达UPS会在市场资源方面给予代理商尽可能的支持，台达UPS可以通过自己的努力挖掘出有采购意向的行业客户，然后由代理商与之达成合作协议；对于有潜力的代理商，台达UPS会主动给予更好的优惠条件，帮助代理商更快地取得业绩；从本年度开始，台达UPS还会在市场活动和品牌推广方面给予代理商更多的支持。通过与代理商的精诚合作，台达UPS希望培养出一批有能力的核心代理，使之成为台达UPS渠道体系的骨干。

    2004年度台达UPS的渠道会议已经结束，从会议上企业领导人的讲话以及公布的渠道策略来看，台达UPS对今后几年国内UPS市场的总体前景持乐观态度，对上一年度台达UPS的市场表现基本满意。台达UPS试图传递给代理商的是一个非常积极的信号，即依靠台达UPS目前较为成功的N、H. NT等系列产品的市场优势，在市场前景总体向好的形势下，通过调动起企业内部在技术、推广、服务等方面的一切积极因素，招揽更多、更有实力的代理商，在2004年度的UPS市场上创造出更加令人瞩目的业绩。