【IT168报道】随着当前客户需求以及IT厂商市场策略的不断转变，如今在我国超过1000万家的中小企业眼中，IT产品的作用正在逐渐失去其头顶的光环，解决方案开始成为市场关注的重点。好的解决方案不仅是IT厂商“解决”用户实际需求的强有力武器，更是厂商们“解决”中小企业这块市场的制胜之法宝。今年3月10日，HP公司主席兼首席执行官卡莉•费奥瑞纳第四次造访中国，强调中国中小企业市场的重要性，随后的一个月中，HP又将其“灵动商务”策略向前推进了一大步，发布全系列针对中小企业的解决方案，并延伸了其在专家指导和服务、金融等方面的支持力度；甲骨文3月19日宣布，与戴尔结成全球战略伙伴，向行业提供更便宜的服务器，希望在价格上与IBM一争长短。关注中小企业正成为这个市场统一的声音，这个市场将不可避免地有一场针对中小企业的战役要打，而“解决方案”这四个字又一次在“需求和实力”上撞出火花。

    解决方案来自实力

    由以往的观点来看，为中小企业提供专门的解决方案，这对于大多数IT厂商来说都是一件奢侈的事情。中小企业小批量的采购特征一直未能引起IT厂商的兴趣，所有的定制解决方案都是为大行业客户准备的。加上为实施一个解决方案所提供价格昂贵的技术支持服务，更是超出中小企业所能承受的范围。

    但是今天，把每个中小企业当做大客户来对待已经成为市场的必然，厂商实力就成为关键因素。正所谓“杀鸡”也要用“牛刀”，关键就看你有没有“牛刀”。解决方案无法像产品一样组装和贴牌，它需要厂商不仅拥有广泛的IT产品线，而且要注重拓展其合作伙伴队伍，为中小企业用户提供更广泛的正确的专家指导和服务支持。此外，有实力帮助中小企业跨越资金瓶颈，也是重要的考量方面。总之，一个看似简单的解决方案之争，其实质争的是企业的综合实力。作为IT领域的巨无霸，HP于2003年酝酿并启动了“灵动商务”策略（Smart Office Initiative），并不断加强其内涵。着眼中小企业在初创、发展、成熟等不同成长阶段的实际需求，HP近日全面推出面向中小企业的“灵动”系列解决方案。这些解决方案覆盖了系统构建、网络安全、服务、打印、金融租赁等多个领域，全面解决了中小企业在实际IT应用中的难题。在“灵动商务”策略框架下，除了推出更多新产品和解决方案外，HP还加强了合作伙伴关系以提供更多专家指导，并全面启动了统一支持网络和财务支持等工作，为中小企业提供了全程、系统的帮助。

    解决方案关注需求

    HP等IT巨无霸们挥舞“解决方案”这把“牛刀”并非一厢情愿。事实上，中小企业用户对如何有效地利用IT技术提高企业竞争力的需求才是那只将“解决方案”推上前台的“看不见的手”。中小企业大都要经历创业初建、守业发展、稳定成熟这三个阶段的发展与变化，而其用户需求必然要围绕着这三个时期展开。HP提供了三大类解决方案分别适用于不同时期的中小企业。

    不确定的初创期 - 初创期，HP提供的解决方案具有极强的灵活性，如网络管理解决方案iNMS（Network Management System）能够帮助创业期企业快速构架属于自己的高效IT系统；多功能一体机的解决方案集打印、传真、复印、扫描为一体，价格合理，则是实现低投入、多效能的非常好的范例，在易实施方面也表现不俗；HP的金融租赁服务更是有效缓解了中小企业的资金瓶颈问题，有效节省预算。

    迅速成长的发展期  -对于发展期的中小企业，HP将帮助企业增强系统的可扩展性，有效保护企业投资。企业的网络安全问题开始被提到议事日程上来，HP的防火墙SAFE IP解决方案即是针对病毒防范、系统负载不均等问题的一个有效解决方法，其拥有的灵活性和经济性也适用于中小企业的发展阶段。另外，随着企业规模的扩大，实现网络打印可以更好的节省开支，包括硬件（JetDirect 网络打印服务器）和软件（WebJetAdmin）在内的网络打印解决方案适应了这样的需求。

    渐进扩充的成熟期  -而对于成熟期的企业来说，HP专门提供了资产管理解决方案与业务流程管理解决方案，其实施能够使企业的资源（如数据、财产、设备、人员等）得到相当程度的非常好的利用，以达到充分发挥企业资源能力的目的。针对一些行业对移动性的需求，HP提供集成 wLAN 的无线局域网解决方案，而且其笔记本电脑、平板电脑和掌上电脑等终端设备上都采用了支持现有802.11b wLAN 标准的部件，帮助企业实现快速销售反应，提高绩效。 另外，这一时期的企业普遍面临设备更新问题，尽管企业拥有了一定资金实力，但是在资金使用上仍需谨慎，金融租赁解决方案提供的更新环节能够帮助企业解决这个问题，保存资金实力。

    无独有偶，与HP同等重量级的IBM也在强调解决方案的重要性。3月24日，在ISV Advantage Initiative项目启动第一年已经有200家独立软件开发商(ISV)加入其中。实际上众多ISV在所有垂直行业领域已经向客户提供开放解决方案，他们承诺，将与厂商一起走向中小型企业技术市场。

    中小企业市场上的群雄纷争让我们感觉到这个市场还处在一个战国时期。无论如何HP首席执行官卡莉的话都让我们看到一个充满希望的未来，那就是——这场战役不管怎么打，中国的中小企业用户都将得到“高科技 + 低成本的产品，以及由解决方案所诱发的全面客户体验”，相信这场由IT巨头们发动的对中小企业的“高举高打”，将普遍提升中国中小企业所最急需的成长能力。