【IT168报道】种种迹象表明，原本诸侯纭争、逐鹿中原的网络安全市场又要面临一场动荡了。国内的IT厂商也开始在这一轮新的机会面前寻找着自己的定位。4月12日，朝华科技又与网络安全解决方案领先供应商Fortinet（飞塔）签约获得了Fortinet（飞塔）中国区总分销权。这看似是一个再平常不过的合作事件，然而却藏着一些不平常。通过记者的采访看得出来，Fortinet公司和朝华科技高层都对这次合作寄以厚望。两家公司都是新锐形象的企业，都希望在网络安全领域有所作为，都摆出一付厉兵秣马，如临大战的架势。这背后到底蕴藏着什么玄机？

    需求变化，网络安全特色产品应酝而生

    在随后的采访中，双方均表示将在推广Fortinet“新一代”网络安全解决方案方面进行所谓的“深入合作”，但并不透露具体内容。但在我们看来，网络安全应用开始走向全面集成阶段。可以毫不夸张地说，两个厂家的这次合作，标志着网络安全市场新的变数已经开始显现，更加符合市场需求的特色产品将打下网络安全市场的一片江山。

    市场驱动是厂商合作的最大动力。据IDC预测，亚太区信息安全的市场规模将从2003年的37亿美元增长为2007年的83.4亿美元，而中国信息安全市场则从2亿美元增长为6.7亿美元，年均增长率为34％，远远超过整个亚太市场22.9％的年均增长率。根据IDC 2003年数据分析显示，目前安全市场的增长远远高于整个IT市场的增长。

    巨大的市场需求难免让诸多IT厂商们为之动心。

    我们也看到，传统网络安全产品功能与市场需求的脱节已经开始为格局未定的网络安全市场提供了一次重新翻牌的良机。

    从单一网络安全产品向网络安全整体解决方案的转型已经是用户需求的必然。IDC预测：到2007年，集成式安全产品（包括硬件集成，如防火墙、IDS、防病毒等功能的集成、身份管理集成3A产品或目录服务）将快速发展。而如今在实际应用中，用户往往要购买多类产品。由于产品之间相互独立，合作起来很不方便，无法发挥整体优势；搭建这些各自相对独立的系统又需要大量的资金投入；而且后续维护的成本也非常巨大。

    而且，一般防火墙只是停留在网络层的防护，不能阻止病毒和非法的网络内容进入网络内部，而Fortinet产品还可以进行内容层的防护，即对进入内部的邮件，文件和Web页面进行应用层检测，阻止来自网络的病毒和有害的内容。

    Fortinet是唯一提供基于ASIC的网络病毒防火墙系统的提供商，也是唯一一个产品同时获得网络安全评级权威ICSA包括防火墙、VPN、防入侵监测和防病毒在内4项认证的公司。

    渠道建设，须具备整合用户需求特色

    有特色的渠道建设接下来就成了新一代网络安全应用普及关键。这也是新一代网络安全应用呈现出来的第二个趋势。

    如今网络安全厂家的发展趋势都是强化渠道拓展和支持职能，弱化销售职能。显然，渠道占市场销售额的比重将加大。

    网络安全产品市场渠道的扁平化和细分化趋势虽然为商家赢来了机会，然而把握住机会还需要靠自己的特色。

    Fortinet认为渠道是在为用户提供服务上的一个延伸，在产品的技术支持、安装部署以及为用户提供详尽的整体规划等方面起着积极的桥梁作用。

    Fortinet，不仅首先推出基于ASIC硬件体系结构的新型网络安全设备—FortiGate病毒防火墙。还于近期推出了一系列新品：防病毒防火墙系列的FG50A、FG800、FG4000，以及无线接入安全解决方案FortiWiFi-60和日志系统FortiLog，还推出带有个人防火墙、防病毒功能的VPN客户端产品Forticlient。

    诸多特色的产品必须配合特色的渠道建设：一、要能面向直接客户，二、要有实力的集成商合作。只有这样，才能结合网络安全产品的特点，把Fortinet公司更多优秀的安全解决方案移植给集成商（SI）合作伙伴，为国内用户提供更加完整的应用服务。

    尝到了“扁平化”渠道战略甜头的朝华科技早已做了准备。通过建立全国销售网络，整合遍布全国的代理商队伍，引入先进的销售模式与理念，朝华科技已经逐步形成了一个物流畅通、资金周转迅速、服务反应快捷的良性营销体系。朝华公司及其十余家全资子公司能够很好地协助Fortinet控制市场渠道价格体系，并能保证Fortinet的渠道价格优势。而Fortinet恰恰需要这么一个有良好的渠道和客户能力的队伍，能够把Fortinet产品的特点 推广出去，并能进一步挖掘产品的深层次需求。

    Fortinet选择合作伙伴也很慎重,当Fortinet看到，从IBM、BROCADE到APC等厂家，朝华科技历史上都体现了一个特色,迅速切入业务并成为行业领军人物。Fortinet因此更加认定，朝华科技是个务实而且有追求、进步快的好合作伙伴，它所设定的四大产业方向——独具特色的分销体系及专业解决方案，消费类数码产品，面向中小企业的软件自主知识产权产品的开发与销售，由数字娱乐入手的新时代的文化产业——都能健康稳健地向前发展证明了这一点。

    朝华科技在整合上游资源方面也显示出自己的特色：它在选择上游合作伙伴时，朝华科技只与原厂商合作，以获得更核心的技术和更直接的售后服务；另一方面，朝华在力争产品线日益丰富的同时，在某一类产品上只与单一厂商合作，力求同类产品专一性。同时，朝华科技还非常注重产品之间的组合性，通过为用户提供产品、技术等组合销售，把组合分销定为公司的核心发展方向，它涉及各种业务，而四大业务方向多产品布局又合理地、有机地整合在一起，而且朝华一直追求自有品牌产品。朝华科技与Fortinet合作的目的，也是希望尽快吸收网络信息安全方面的解决方案，从而走出一条属于朝华的网络安全整体解决方案。

    朝华科技在不断地与上游厂商合作过程中已经形成了很强的增值的能力，因此与Fortinet公司的合作可谓同声相应。

    新挑战，特色服务安天下

    新一代的网络安全应用，再一个趋势就是专业安全服务引起高度重视。用户的安全服务投资也已经成为网络安全整体投资的重要组成部分。服务导向也是网络安全方案供应商实现转型的重要步骤之一。而且，服务也必将成为网络安全市场利润来源的新增长点。

    就目前的网络安全市场来说，安全服务还处于初级阶段。虽然有一些厂商宣称自己是安全服务提供商，但要想将安全服务作为唯一的盈利点，在目前市场状态下还无法实现。由于安全产品与一般性的IT产品不同，安全产品一定是需要服务的，国内主流安全厂商的产品从技术上与国外相比仍有一定的差距。Fortinet 有良好的技术工程师队伍，可以提供24*7的响应服务，并承诺发现新的病毒后3小时内响应处理。

    为了实现运用Fortinet核心技术手段对中国出现的计算机病毒进行快速的反应和处置，Fortinet公司配合协助国家计算机病毒应急处理中心为中国计算机用户提供快速有效的防病毒解决方案，以提高中国计算机用户的病毒防治技术和水平。Fortinet还于2004年2月在天津经济开发区成立了30人规模合作实验室。并计划于5月份在天津筹建一个1100平米150位工程师规模的技术研发测试基地，为中国地区的客户提供更强大的技术保障。

    同时，因为服务变得越来越重要，厂家也需要自己的合作伙伴的具备服务能力。Fortinet表示，除了对合作伙伴进行培训，还会帮助其达到一定数量的能够为客户解决问题的认证工程师（具有技术实力的10到15个网络安全工程师）。而且每个分销商都有自己的TIC（呼叫中心），Fortinet认为只有这样，再配合自己的工程师队伍，以两个梯队才能为客户提供全方位的技术支持。Fortinet对朝华科技这方面能力也给予了充分肯定。

    结语

    市场需求的变化其实对厂家及合作伙伴既是新的机会也是全方位考验，对于如今的网络安全应用供应商而言，必须有特色的产品才能适应市场需求变化，必须有特色的渠道才能赢得市场，必须有特色的服务才能得到市场的认可。