【IT168报道】从去年开始，不少网络公司开始向中小企业（SMB）和SOHO市场进军。在行业信息化市场竞争日益激烈的时候，尚在启动之中的SMB和SOHO市场，对网络厂商来说，当然有着极大的诱惑力。

    去年底，华为3Com公司在正式运作之初，也宣布了要向SMB和SOHO市场拓展的计划。华为3Com公司的目标是成为业界领先的企业级网络设备与解决方案供应商，以其快速响应市场的能力，提供满足客户需求的产品，为客户量身定制的解决方案。

    因此，华为3Com不但将努力保持华为数据通信在行业领域的优势地位，聚焦于政府、教育、金融、电力和制造业，还将“以行业市场和中小企业市场并重的策略服务所有的企业和公共机构”，并将推出面向中小企业和SOHO市场的新的产品品牌。当时，虽然没有明确的SMB战略和产品出台，但业界还是能感觉到华为3Com公司向这一领域进军的决心和信心。

    3月19日，以“建好的网络，交好的朋友”为主题的华为3Com公司2004年渠道巡展活动正式启动，这次巡展以中小企业产品和解决方案推广以及相关渠道合作伙伴拓展为主。经过三个多月的酝酿，华为3Com迈向SMB和SOHO市场的行动终于拉开了序幕。

    2005年，中小企业市场达45亿

    在合资以前，华为集中在中高端市场，3Com偏向于低端市场，而面向中小企业和家庭SOHO市场，则是华为3Com公司的新的市场方向。曾有业内人士分析指出，中小企业市场是已经成为当前国内网络市场增长最快的领域之一。在这次巡展发布会上，华为3Com公司分析了中小企业市场未来的发展前景。据悉，目前，中国有1100多万家中小企业，而其中建网的只有10%。随着宽带接入的进一步深入，中小企业和家庭网络的需求正在兴起。如果按每家中小企业投2500元建网费用来计算，那么中小企业市场将达45亿元，当然这也是一两年之后的市场。但是，这么大的市场机会，华为3Com公司当然是不想失去。

    但是，华为3Com公司也指出，目前，中小企业的网络构建正处于萌芽期，也就是中小企业对自己的建网需求还处于认识阶段，还没有明确的实际要求。那么，在这种状况下，华为3Com公司就是试图通过自己和合作伙伴的努力，宣传中小企业建网的好处，以明确的理念激发和培育这一市场，让中小企业早日认识到网络对自身企业发展的重要性和必要性。

    据了解，此次华为3Com公司的渠道巡展活动将从2004年3月延续至6月，覆盖全国各大中型城市。活动除了给中小企业用户更多的信息之外，在给予渠道以及客户耳目一新的感觉的同时，也为了巩固代理商的合作信心，最终对华为3Com在中小企业领域的拓展起到有力的促进。

    低端价格高端性能

    与行业用户相比，中小企业在建网络方面的确有着自己的困难和独特的需求。中小企业构建网络主要困难是资金缺乏、技术力量薄弱和认识不够等。在中小企业中，高技术、特别是计算机网络的应用水平还相对较低，相关技术人员也很少，尤其是那些只有十余人左右的小公司，不太可能配备专门的网络技术人员。在这种情况下，要想靠企业自身的技术力量完成建网工作还有很大的难度。

    据华为3Com公司分析，目前中小企业建网过程中需要解决5个问题：投资回报、维护复杂度、业务扩展、安全和宽带化。基于中小企业的独特需求，华为3Com公司有的放矢，制定了面向中小企业的核心理念——高效网络，灵活构建，即为用户打造高效理念。具体而言，首先是将高端业务特性引入到低端设备中，使中小企业用户能够把握关键业务；其次是网络神经延伸至桌面，从而实现业务边缘化；第三是提供高性能的设备。

    在这次巡展中，华为3Com公司推出了面向SMB和SOHO市场的新产品品牌——Aolynk，包括有线、无线等一系列产品。像Aolynk系列SOHO有线/无线路由器产品就是华为3Com公司针对家庭上网、小型企业办公推出的新一代网络产品，它是集性能、安全、管理、灵活 四位一体的个性化路由产品。针对不同的网络应用，该系列产品提供了多款机型，用户可以根据各自网络的具体情况进行选择，最大程度地保护投资。Aolynk系列SOHO有线/无线路由器产品功能齐全、性能优越、配置方便、使用简单，非常适合于家庭办公、小型企业组网等应用。

    据介绍，本次渠道巡展发布的系列新品和中小企业解决方案主要是针对当前中小企业应用需求运营化、管理化、集成化的趋势，以中小企业用户、华为3Com认证合作伙伴以及潜在合作伙伴为目标受众，华为3Com将着力推广Quidway AR18、AR28系列智能业务路由器等网络产品以及相关解决方案。这些产品具有灵活、高效等特点，与华为3Com的高端产品一起构成全系列完善的解决方案能够为用户搭建真正的“好网络”，这也是这次巡展华为3Com公司提出“建好的网络”的根本目标。

    进一步深化渠道

    “交好的朋友”——渠道政策的推广及渠道的招募是本次巡展的又一亮点。华为3Com将本着“公正、增值、双赢”的原则，进一步加强对渠道合作伙伴的支持力度，为渠道伙伴创造可持续发展的市场拓展机会和合理的盈利空间。据了解，华为3Com 2004年渠道巡展将分为两个阶段。第一阶段巡展将从2004年3月至4月，覆盖全国12个重点城市，以SOHO产品推广会、SMB解决方案发布、渠道政策推广、新产品/新技术培训为主。3月19日，华为3Com携手分销总代理和光公司及二级代理商北京瑞尔斐斯公司在京开启巡展第一站，引起了分销商和用户的热烈反响。

    在保持高端领域的优势的同时，面向这一市场，华为3Com公司已经在产品、渠道、服务等多个领域推出了一系列举措。尤其在渠道方面，由于中小企业市场具有规模大、比较分散的特点，分销渠道的拓展势在必行。因此，此次渠道巡展的启动不但将为广大中小企业用户提供了更具价值的产品和解决方案，更是华为3Com行业和企业并重的市场战略的最终“落实”之举。

    未来在整个产品线上，华为3Com将朝更低端和更高端两个方向来满足用户的建网需求。高端方面，Qduiway NetEngine系列路由器、Quidway S85系列核心路由交换机在不同领域取得广泛应用，华为3Com在原有高端领域的优势得到了继续的巩固。与此同时，以新的品牌，以Aolynk新品牌面向中小企业和家庭网络。而这个新品牌的使命就是要通过深入的网络理念切入到SOHO市场，以及未来的家庭网络市场。

    抓低端，同时也不能放松高端，今天的华为3Com正在向高端和低端两个方向同时迈进。据了解，华为3Com围绕高端产品、技术、和实际应用即将启动一系列的巡讲活动，全面展示华为3Com在高端领域的新技术和新产品、新应用。