【IT168报道】“产品销售型企业的未来将会怎样？”

　　网域科技市场总监邝石说网域科技从1999年开始思考这个问题。

　　从纯粹销售转型系统集成，再由系统集成继续向ISV转型，似乎已经成为一种业界潮流。采访中，邝石对这种从纯粹销售商到系统集成，再进而ISV的发展之路抱有不同的看法，他笑言：这不是唯一的增值之路。

从零到两亿

　　1994年，现任网域科技总裁陈祥伍先生在五山路科技街创办了网域科技。这个时候，网域科技也仅仅是科技街上的一个小档口。当时在经营方向上的思考很简单，概括起来就是两个要点：一是，有发展前景而且别人还没做的事情，因为竞争不大的时候容易起步；二是，必须要技术含量，因为陈祥伍之前一直从事技术工作，这是他认为的一个竞争优势。自然地，当时还算比较冷门的网络行业成了网域科技的发展方向。

　　从1994年到2004年，网域科技的年销售额从零到了两亿。按照邝石的理解，这个数字对于大部分从事IT产品代理销售的企业而言并不高，但因为网域科技经营的焦点一直在网络行业，销售额的产生几乎全部来自于网络产品销售和技术服务，因此在网络行业内就显得非常突出。邝石称，网域科技在1999年订立的目标是：成为华南区最优秀的网络产品、技术和服务提供商。现在回头看，网域科技确实做到了这一点。

　　和大部分企业发展过程相似，网域科技经历了从仅仅低进高出销售型的门市模式，到取得一些网络产品区域代理权后的渠道分销模式，到现在的以区域渠道分销优势发展起来的增值销售商模式。邝石说，每一次的转变，网域科技都在问自己两个问题：企业的竞争优势是什么？核心竞争力又是什么？而每一次的决策，虽说都是认真论证后决定的，但所冒的风险并不小，但最终，网域科技还是能够走过来了。“企业在正螺旋上”，邝石笑言。

什么是增值

　　网域科技对增值的理解，是对整个供应链条的整合与提升上。

　　就目前IT行业的特点，整个供应链条可拆分为四个角色：厂商，总代理，区域分销和系统集成商，链条末端的系统集成商面对着用户。按照近几年来讨论的扁平化思路，一直认为厂商应通过削弱或消除总代理和区域分销，直接面对系统集成商，从而实现减少流通过程的障碍和削减流通成本的目的。但对网络行业的厂商而言，因为网络产品涉及较高的技术要求，因此这种思路并不切合行业的实际。

　　目前，网域科技在华南地区的运作模式，企业定位于区域分销，以产品销售的形式和区域内二、三级城市的系统集成商建立合作。对系统集成商而言，网域科技利用所拥有的上游资源，以及积累多年的技术能力和服务经验，协助区域内二、三级城市的系统集成商在当地取得竞争优势，赢取当地系统集成项目单子，并完成项目的实施。对厂商和总代理而言，因为网域科技能够获得区域内大量二、三级城市的系统集成商的合作，这就视同网域科技拥有了强大的产品消化能力，厂商和总代理因此愿意向网域科技提供更多的资源支持，而网域科技获得这些资源后也会迅速把这些资源覆盖到区域内二、三级城市的系统集成商，增强系统集成商在当地的竞争优势。

　　因此，网域科技实质充当了整个供应链条上的关键协调人：对下游，为系统集成商整合提供上游资源，并以积累多年的技术能力和服务经验为系统集成商提供服务，让系统集成商以更低的成本或的地区竞争优势；对上游，通过为系统集成商建立地区竞争优势的方法整合获取消化力，协助厂商和总代理完成产品的销售，并替代厂商和总代理完成技术和服务的工作，从而降低厂商和总代理在技术和服务方面投入成本和提升品牌在终端的服务。

　　“我们不能认为方联成的想法是错误的，但这绝对不是单纯产品销售向增值服务转化的唯一思路，网域科技应该有自己的特色，目前的模式更适合我们”，邝石说这句话的时候，并不掩饰眼中的兴奋。

　　纵观整个IT行业的发展，随着进入门槛越来越低，行业内企业越来越多，竞争越来越大，产品利润也越来越薄，市场上仅做产品销售的经销商越来越少，尤其是二、三级城市的经销商。由于地域及市场规模的限制，仅做产品销售将难以支持经销商的生存和发展，因此这些经销商已经逐渐向多产品、多业务的中小系统集成商转化。但是由于这些企业自身实力的限制，当他们在参加一些项目的竞标以至获选后的实施过程中往往会有力不从心、捉襟见肘的感觉。而网域科技自1999年开始逐步投资建立更多技术职能部门，对外提供工程方案设计、工程实施、技术培训、方案实验室、设备维修、设备租赁等等免费或收费的配套服务，也是基于为下游系统集成商服务的考虑。“他们需要网域科技的支持” 邝石笑言，“这也是我对网域科技增值模式的信心所在，我相信今后网域科技的合作伙伴将更多。”

未来之路

　　2004年3月，网域科技在公司中层以上财务年度会议上，将五年前订立的企业愿景“成为华南区最优秀的网络产品、技术和服务提供商”作了进一步修改，这一次网域科技将企业愿景的范围延伸更远：成为中国最优秀的网络产品提供商，以优质的服务为客户创造价值。

　　邝石在解释这个愿景的时候，再三强调：“我们把用户、系统集成商、总代理和厂商同样视为客户，我们期望我们的商业模式的是多方共赢的：用户能够获得优秀的产品和优质的服务，系统集成商、总代理、厂商和网域科技将一同分享网络市场高速成长所带来的利益。”

　　3月9日，就在记者去网域科技采访的当天上午，网域科技现任产品部渠道总监李志明先生登上了前往北京的飞机，正式赴任北京网域万通公司总裁一职。这是网域科技从华南区域迈进全国的第一步，也是网域科技增值模式开始向全国复制的开始。

　　过去十年，网域科技在华南区域发展的路上走顺了；未来十年，网域科技的全国之路能走多远，目前尚不得而知。但既然已在路上了，就要相信未来。

　　未来十年，仍在路上。