前言：若干年前作为一个新兴行业的IT行业也都已经度过它的冬天了。2004年是被大多数人赋予是IT第二春的一年。在兜兜转转绕了一个周期之后的IT行业市场。有着跟任何一个市场的发展相似的特点就是：逐步走向成熟与规范化。市场从出现到慢慢成熟，其中经历过的每一个阶段都是以竞争为主要内容。于是，各种各样营销手法在这个市场上随处可见。所有的IT厂商都在寻找一种最有效的销售策略以提高其市场的占有率，从观察中我们不难发现。IT行业的解决方案就是一种最流行的提高销售额及市场占有率的手法，换个说法，其实就是一种捆绑营销。那么，时至今日，这种手法是否还有着屡试不爽的功效呢？

据计世资讯《2003年度中国千户大型企业信息化调查报告》显示，大型企业采购IT产品时，解决方案并不是主要的关注因素。吸引客户的因素依此为：可靠性（74.3%）、产品价格（72%）、可扩展性（69.3%）、厂商配套服务（63.3%）、实用性（62.8）、品牌（48.6%）、解决方案（39.4%）。其中解决方案名次排在最后。由此说明，大多数厂商提供的解决方案并不能得到大型企业IT采购负责人的认可。而更多的人最关心的是可靠性和性价比的问题。

由此，任何一个IT行业的市场主管人员都应该认真关注这种市场现象。以往的大多数厂商都十分注重品牌与销售手法，而据以上的数据来看，在这两方面所做出的努力仅仅为消费方考虑的最次要因素。那么，如何面对这个已经步入成熟的市场竞争。或者发展，或者衰落。都可能取决于仅仅的一个理念。2004年的IT厂商都将面临一种新的采购形式。产品的可靠性、可扩展性、价格等已经成为更多消费者关心和采购标准。那么，在2004年的厂商，面临如此的采购形式，又将如何抉择呢？