【IT168 报道】如今，随着市场竞争的加剧和买方市场的主导，消费者在购买商品或服务时选择的权利和范围越来越大。对于企业级用户来说，都要求根据客户各自的不同情况按需定制。面对巨大的市场需求，卖方市场的很多企业公司也都开始迎合市场，纷纷打起了"客制化"的旗号。可以说，一个"客制化"的时代到来了。
NAS行业增长稳定 市场需求"客制化"
目前，随着市场竞争的加剧，顾客对产品和服务的要求越来越高。每个顾客都期望得到特别的专为他设计的产品和服务。面对顾客的"客制化"需求，如果企业不能够及时有效的满足这种"客制化"的需求，那么企业将会失去客户、失去市场。为不同行业用户提供安全网络存储产品服务的NAS存储业也面临着同样的问题。
自从9.11事件以来，用户在灾难恢复和业务保持方面开始进行规划并增加投入，主动采取各种措施来保护他们的数据和存储资产，网络存储得以迅速发展，市场前景巨大，被公认为IT业的亮点。
在市场良好态势的情况下，我们还应看到的问题是，2002年中国存储市场总体上虽然仍保持了较快的增长速度，但并未延续2001年的态势，增长幅度与2001年相比有较大的回落。2002年中国存储系统市场装机容量为8531.1TB，比2001年增长32.2%，其装机容量的增长远小于2001年111.4%的增长率。分析增幅回落的原因，除了部分行业采购减少影响外，很大一部分原因是由于中国IT用户的消费日趋理性化，应用需求已经从硬件设备的大规模采购逐渐转向现有系统应用水平的提高，用户更注重与产品应用相配套的专业培训等方面。
因此，在2003年随着行业的不断扩展和用户要求的逐步提高，解决方案的更加细化和专业将是厂商们面对的一个新的考验，而方案的合理性和服务水平将成为竞争的决定因素。在市场上竞争的焦点将从价格战转移到为客户提供全面客制化的解决方案。
发挥"客制化"优势 把握市场机遇
"研宇将实施客制化服务，也就是说主要为客户提供个性化服务，尤其是那些对产品量需求不大但要求苛刻的客户是我们的主要服务对象。"产品客制化的含义是个性化、个人化，与众不同。产品要做到与众不同，一般可以从两个层面解决，一是技术的层面，二是制造的层面。研宇单从制造环节入手。在研宇看来，产品研发、制造、渠道销售、服务一条龙的模式必定建立在产品标准化的基础上，而标准化又与个性化相对立，无法根据客户的特殊需要提供合适的产品。因此，研宇强调垂直分工协作的重要性，充分利用在生产制造方面的优势，集中精力做好产品的制造环节，为客户提供客制化的产品。
但并不是谁都可以做客制化的服务。首先要能够突破生产上的限制。一般市场上的产品都是标准化的，例如很多通过OEM方式生产的厂商只会根据标准化的产品作出有限的模具，要实现客制化成本太高。当然，其他厂商也可能会为客户进行产品定制的服务，但由于受成本的限制，产品定制一般局限于特大型的客户。研宇的对策是避开大客户，专攻其他厂商不愿意提供定制服务的客户。研宇科技中国区总经理王国强举例说，比如一个客户的机房需要1000台服务器，那这个客户研宇就不会去碰，去竞争也不一定能竞争过大厂商。研宇的目标是500台以下的，因为这样的客户不值得大厂商为其定制产品，而研宇却可以做到。
客制化的关键是要控制成本，否则会成为厂商的拖累。研宇在客制化的过程中，产品所有的组成部分都实现了表格化，所有的硬件配置都是可以选择的，即客制化的过程中先把产品模式化。软件方面则要靠解决方案来实现。当然，这样也会产生疑问：客制化必然会使产品模块多样化，成本会不会提高？研宇的回答是，会。但一方面用户的特殊化需求是有限的，是可以归纳总结的，所需要的模块也是有限的；另一方面，研宇也对目标客户群进行选定，不是什么样的客户都去做，客户要什么东西都去做。"要给自己一个定位，什么可以做，什么不可以做，必须清楚。"王国强认为。因此，客制化是可控的，成本不会无限制上升。同时，在备货时，因为是以单独的模块方式备货而不是传统的整机，库存反而变得不是问题，不会出现大面积库存积压的现象。
客制化服务还要求厂商对客户的需求反应迅捷，这要求厂商的渠道要充分扁平化。研宇科技在全国有80家左右的代理商，基本上都是行业集成商，直接面对客户。刚进入大陆时，研宇也考虑过要不要通过分销商铺设渠道，但后来他们发现,只有行业集成商才真正了解客户的需要，而客户真正有需要时，也会直接找行业级的集成商。研宇的产品比如视频领域的DVR、网络存储、服务器、图像处理平台等都是针对行业的产品，比如金融、交通、公安、公共基础设施、楼宇监控、教育科研等行业。如果要为这些行业提供客制化的产品及服务，离不开集成商的通力配合。
在研宇科技看来，渠道要获利关键是其经营内容具有独特性，从这个意义上看集成商最需要厂商提供客制化的产品及解决方案。研宇的角色就是根据弹性化的组织和生产制作能力,根据客户的需求,把产品客制化然后提供给渠道，研宇科技总经理朱伯伦认为，这是未来商业模式发展的一个方向。
显然，2003年的NAS存储市场，"客制化"将成为竞争的又一趋势，不管结果如何，用户终将是最大的受益者。
